Marketing o con la lección bien aprendida

Llega el veranito y aunque no se puede bajar la guardia (el marketing está ahí fuera), os vamos a dar un poco de tregua con nuestras lecciones tal y como las conocéis hoy. Así que toca hacer repaso de todo lo aprendido hasta ahora.

En 20 lecciones nos ha dado tiempo de conocer al gran Kotler, a McCarthy y a Maslow… y un montón de términos y nombrecitos que nos harán parecer unos entendidos del marketing:

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Hemos aprendido a querernos como somos (características del producto) y que si no somos los más guapos (características del mercado) al menos podemos jugar la baza de la simpatía (diferenciación). Sabemos lo difícil que es conquistar (objetivo) a una mujer (cliente) y tener algo con ella (relación comercial). Y que hay que hay currárselo (estrategia) un poco más allá del “me da igual, vamos donde tú quieras” (generar valor).

Sabemos también que cuando encuentras a alguien (cliente potencial) que te mola (segmentación) no hay que perder la oportunidad (acción) para pedirle el teléfono (construir bbdd), que el que no corre vuela (timing). Pero que es muy importante la manera de entrarle (adecuación del mensaje) y que está prohibido escribirle (comunicación) whatsapps a las cinco de la mañana (planificación de medios).

Que para que te haga un poquito de caso, hay que saber trabajárselo (argumentos de venta). Que una vez que ha accedido a tener una cita contigo (compra), para mantenerla contenta (grado de satisfacción) hay que tener detalles con ella (fidelización). Que lo que digan sus amigas va a misa (prescriptores/recomendaciones) y que mientras más retrases lo de conocer a su madre (competencia) mejor.

Que los amores de verano (estacionalidad) molan, pero que parece que al llegar el invierno todo cambia (comportamiento del consumidor) por alguna razón (identificación del problema), porque por mucho que queramos, las mariposas en la barriga no duran para siempre (ciclo de vida del producto) por lo que cuidadito con contestar a todo sí (análisis DAFO) en caliente.

Y que si lejos de la playa (nuevo mercado), ya con el frío (nuevos medios) el tema no funciona (cliente infiel) y llega el momento del “no eres tú, soy yo” (fuga de clientes) habrá que plantearse un cambio de planes (estrategia) y un nuevo ligue (objetivo), que a Rey muerto, rey puesto (reposicionamiento) éste ya con planes de cine y calefacción (valor añadido).

Ea, señores, pues ya sabéis. A disfrutar de las posibilidades del veranito (corto plazo) y nos vemos en septiembre para la valoración de resultados 🙂

Los 10 mandamientos del marketing + versión alternativa

Hacía ya mucho que no mencionábamos al padre del marketing moderno, el gran Kotler. Así que hoy vamos a tirar de él y de sus 10 mandamientos del marketing. Si te dedicas a esto, te recomendamos que los interiorices  y que los  tengas bien presentes:

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1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.
2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.
3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.
4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar.
5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.
6. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.
7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.
8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.
9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y entrega.
10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.

Y como ya es habitual en ‘Marketing for beginners’, nosotras os dejamos nuestra visión particular sobre lo que deberían ser ‘Los otros 10 mandamientos del marketing’.

1. No copiarás de manera infame a tus competidores: Que… hombre, tenerlos controlados y saber lo que están haciendo sí, pero sacar campañas calcadas está feo.
2. Serás un súper friki (aunque no lo reconozcas en público). Hay que estar al día de todo lo que vaya saliendo.
3. No pedirás cambios a la agencia porque sí, basados en pelines, pizcas, miajas…
4. No te acordarás de la madre del mensajero cuando surja ese problemón de última hora (porque siempre surge). La criatura no tiene la culpa.
5. Rezarás por dentro eso de “uno, dos, tres, yo me calmaré todos los veréis” cuando ese cualquiera venga a darte lecciones de marketing.
6. Aplicarás el sentido común sobre todas las cosas.
7. No asegurarás nunca que una campaña funcionará al 100%.
8. Seguirás trabajando de manera incansable aún sabiendo que nunca nadie te dará las gracias.
9. Realizarás sin protestar (aunque se permite refunfuñar) tareas históricamente  mal atribuidas al departamento del marketing.
10. No utilizarás la palabra gratis en vano.

Pues ahí lo tienes. Si eres capaz de llevar a cabo la versión oficial y la alternativa de estos mandamientos, te convertirás en eso, un súper crack de esto del marketing 🙂

El ciclo de vida del producto o “venga, cuelga tú”

El ciclo de vida del producto se define como la evolución sufrida por las ventas de un producto/servicio determinado durante el tiempo que éste permanece en el mercado.

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Esta vez, de nuevo, vamos a comparar el ciclo de vida del producto con las relaciones de pareja. Ambas suelen dividirse en cuatro fases o etapas:

1- Introducción:

En esta fase los niveles de ventas son escasos y no existe una gran aceptación del producto, con unos costes de promoción bastantes altos.

Os tropezasteis por casualidad en los pasillos de la facultad y algo os dijo que podríais hacer buena pareja juntos y no parásteis hasta que alguien os presentó.

2- Crecimiento:

Una vez que el mercado acepta el producto, las ventas crecen rápidamente. Los beneficios aumentan. Los costes de promoción bajan porque el producto ya es conocido.

Comenzó entonces la fase de los algodones de azúcar y las mariposas constantes en la barriga. “Cuelga tú. No, cuelga tú…” Os denominais el uno al otro como “mi cari”, comenzais a hablar en plural y ya no salís de casa uno sin el otro y, por supuesto, siempre vais cogidos de la mano. El destino os ha unido y conoceros es lo más bonito que os ha pasado nunca.

3- Madurez

Éste es el periodo más largo en el que el incremento de las ventas se estabiliza. El producto ya está establecido en el mercado.

Ya lleváis unos cuantos añitos juntos así que decidís dar el siguiente paso ‘lógico’, casaros. Ya estáis viviendo juntos, compartís la cuenta de ahorro y después de unas cuantas discusiones decidís con qué familia pasaréis las próximas tan entrañables navidades.

4- Declive.

En esta fase las ventas decaen. Los beneficios se reducen. Puede deberse a la pérdida de interés por parte del consumidor, por el aumento de la competencia o que ésta lo está haciendo mejor o quizás porque el producto se ha queda obsoleto.

Y llega el momento en el que discutís y os quejáis por todo. Comenzáis a ver arrugas, alopecia y barriguitas incipientes. Todos sus comentarios os parecen aburridos y fuera de lugar. Os hacéis los remolones todo lo que podéis y más con tal de llegar lo más tarde posible a casa.

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Una vez alcanzada esta fase existen algunas opciones para intentar impulsar nuestro producto/servicio y lograr la remontada:

1 Eliminar el producto: Directamente pedís el divorcio por desavenencias irreconciliables.

2 Discontinuar gradualmente su producción: Os separáis pero organizáis ‘encuentros’ ocasionales para intentar llegar a alguna conclusión de cómo solucionar lo vuestro.

3 Revitalizarlo, a través de alguna modificación: Hay parejas y todos conocéis a alguna que encuentran en la idea de tener un hijo una forma de fortalecer la unión perdida. Aunque quizás algo menos arriesgada podría ser, por ejemplo, la opción de tomarse un mes de vacaciones e irse a una isla desierta de Balí a compartir descanso, paz y largos paseos por la playa. Alternativas en esto, como en la empresa, existen infinitas y de lo más dispares.

Conclusión:

Como los seres vivos, los productos nacen, crecen, se reproducen y mueren. Y ahí está la magia de los especialistas del marketing, ellos son un punto decisivo para impedir que se llegue nunca a esa fase de declive.

Las suegras, la más dura de las competencias

La competencia, para que nos entendamos, son todos aquellas personas qué a las que por una razón u otra le tenemos envidia (sana o insana): por guapas, por tener cuerpazo, por su pelazo…

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Existen dos tipos de competencia:

Competencia directa: Son todos aquellos productos iguales o casi iguales al nuestro que se venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros. Es decir, marcas que buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.

Ejemplo: Todas esas ‘pelandruscas’ que revolotean alrededor de tu novio. Sus ‘amigas’, sus compañeras de curro, todas esas de cuerpos fibrosos que van al mismo gimnasio, la cajera del supermercado…

Competencia indirecta: La forman todos los productos que intervienen de alguna forma en nuestro mercado, que buscan satisfacer las mismas necesidades de nuestro clientes de manera diferente y con productos sustitutos, que actualmente no son competidores, pero que pueden serlo en el futuro.

Ejemplo: Tu suegra.

Esa adorable y para nada malintencionada señora que siempre recibe una atención extrema por parte de tu pareja, esa a la que la ropa limpia le huele a rosas, esa que hace perfecta la raya a los pantalones y esa que por supuesto cocina infinitamente mejor que tú, “como las croquetas de mi madre, ningunas…”.

¡Ay! Pero qué aburrida sería la vida sin un poquito de competencia que nos haga movernos y forzarnos a mejorar, ¿eh?.

En fin, nosotras tenemos dos teorías:

1: Siempre hay que juntarse con gente más fea que uno si no se quiere ser el amigo simpático (diferenciación).

2: Busque, compare y si encuentra algo mejor ¡cómprelo!

Control de resultados o ‘en una relación con…’

Bueno, ¿qué? ¿Qué tal ha ido esa semana? ¿Ha sido ‘santa’? ¿Habéis hecho los deberes? ¿Cuántos habéis ‘ejecutado’?

Ésta es una de las partes más complicadas del marketing. La medición de resultados. Valorar con números si la inversión de tiempo, esfuerzo y dinero (ROI) (recordad que el marketing no es un gasto sino una inversión) nos han llevado a la consecución de los objetivos marcados.

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Estos resultados pueden ser cuantitativos (todo lo que se pueda medir) o cualitativos (intangibles):

-Aumento de la bbdd: número de nuevos teléfonos que has recopilado para la ‘chorbiagenda’, número de nuevas solicitudes en Facebook, nuevas invitaciones a conectar aceptadas…

-Aumento de las ventas (‘ejecuciones’): Recordad que aquí no solo interesa la cantidad sino que muchas veces es más importante la calidad, ¿para qué quieres miles de chicas en tu Facebook que no hacen más que colgar fotos haciendo morritos agarraditas a sus novios?

-Aumento del grado de notoriedad o conocimiento: Quizás no hayas conseguido conquistar a la guapaza amiga de tu vecina que andaba de visita en el pueblo pero has despertado celos a ese último ligue que sí que te molaba (cliente de calidad), que pasó de ti y que casualmente estaba en el mismo bar. Desde que te vio esa noche ha vuelto de lo más interesada a la carga a base de whatsapps de buenos días.

Si algo no ha funcionado, quizás no sea porque el producto sea malo sino porque la estrategia o la forma de venderlo no ha sido la adecuada. Así que habrá que revisar todo el proceso, detectar dónde se ha fallado e intentar mejorar en ese punto. Por ejemplo:

-Hay que plantear objetivos realistas: Si tienes treinta y cinco tacos y has estado tirando a las de 23 seguramente no habrás conseguido nada.

Solución: Necesitas un retargeting.

-Mercado: No tiene sentido que te hayas cansado de ir a discotecas de música maquinera cuando el público que consume tu ‘producto’ frecuenta vinacotecas y espacios ‘chill out’.

Solución: Necesitas un reposicionamiento.

Y como ya hemos dicho otras veces, la cosa del cortejo se pone más fácil con el tema del marketing ‘on line’ y las redes sociales, porque todo se puede medir y te quedan unas gráficas de los más coloridas y molonas. Pero recuerda, cuidado con fliparse y dejar de lado el cortejo ‘tradicional’ (off line), que hables con alguien todos los días por whatsapp no es razón suficiente para cambiar tu status de ‘soltero’ a ‘en una relación’ en Facebook.

Tipos de marketing o “mi hijo es una bellísima persona”

Esta semana os vamos a definir algunos de los tipos de marketing más comunes de los 100 mil millones de clases que existen. Porque para otra cosa a lo mejor no, pero para inventarnos términos y nombrecitos (marketing olfativo, marketing sensorial, green marketing…) para eso, los de marketing estamos siempre muy dispuestos.

Los repasamos uno a uno:

-Marketing directo: Que levante la mano el que no le envió en el colegio a la chica que le gustaba un papelito para preguntarle que si quería salir con él.

-Marketing promocional: O lo que viene siendo el clásico “te invito a una copa”. El uso de un incentivo para animar o acelerar el consumo del producto/servicio (sexo).

-Marketing corportativo: Esto se podría asemejar a lo que hace tu madre con todas las chicas jóvenes con las que se va topando, no dejar de resaltar lo ‘apañao’ y lo buen muchacho que eres, la pedazo carrera que has estudiado y lo bien posicionado y considerado que estás en tu puesto de trabajo ‘fijo’.

-Geomarketing: Que todo el mundo sabe que no se le puede entrar igual a una colombiana que a una inglesa que a una sueca. Hay que adaptar un poco la técnica y el idioma si quieres seguir conquistando territorios.

-Neuromarketing: Este tipo de marketing se basa en el estudio de la mente para intentar estimar las reacciones del consumidor ante determinados estímulos. En este caso no hay símil en lo que a amor/sexo se refiere. Ya se sabe que ambos son irracionales ;P

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-Marketing relacional: O lo que viene siendo la famosa ‘Chorbiagenda’. Todos esos benditos contactos que has ido recopilando a lo largo de tantas y tantas noches y que cada uno lleva adjunto una referencia explicativa que te dé una pista de cómo tratar o cuándo tirar de dicho nombre.

-Marketing de guerrilla: Este tipo consiste en atraer la atención del consumidor/usuario a través de la originalidad, ingenio y creatividad de las acciones. Cuántas de ellas no han soñado con una pedida de mano a modo de graffiti en las paredes del edificio de enfrente de la ventana de la oficina.

-Marketing experiencial: Viernes noche, cenita en casa para dos, ostras, fresas, chocolate, velas, aroma a incienso, música de Celine Dion…

-Marketing online: ¡Ay! Qué complicado o qué fácil nos lo está haciendo todo internet y el maldito/bendito facebook y sus actualizaciones, los amigos de amigos, la dichosa fotito de perfil que ahora hay que coordinarla con la cover, la privacidad…

-Marketing viral: No podemos mas que acordarnos de aquel episodio que aún hoy es memorable, ese de Isabel Gemio, Ricky Martin y la mermelada. De un día para otro todo el mundo hablaba de aquello y todos conocíamos a alguien que conocía a alguien que lo había visto. Ahora la diferencia es que todo se mueve a través de internet, véase el último fenómeno que corre por la red.

Pues ya veis la cantidad de posibilidades que da esto del marketing para currarse acciones específicas y diferentes. Que ya os hemos dicho antes que eso del whatsapp está muy bien y es muy cómodo, pero que a veces hay que trabajárselo un poco más, que el que algo quiere, algo le cuesta.

Las 4ps del Marketing o el mejor regalo no es el que más pesa

Como es vox pópuli, que diría la mismísima Sara Carbonero, no eres nadie en el mundo del marketing si no sabes qué es eso de las 4Ps del Marketing Mix.

Teóricamente el Marketing Mix es un conjunto de elementos claves con los que una empresa o producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente. Las 4Ps fue el nombre que le dio McCarthy por sus iniciales en inglés: Product, price, place and promotion. Pues bien, vayamos una a una:

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Product/Producto:

Como ya comentamos en el primer post, el producto es el bien o servicio (sexo) que tu empresa (hombre) ofrece al público objetivo (mujer) y sus características diferenciales (bueno, malo, ni fu ni fa…)

Price/Precio:

El precio tiene un alto impacto sobre la imagen del producto. No es lo mismo regalar a tu ligue por su cumple un reloj de los que pesan y brillan mucho que un Casio negro con calculadora, aunque ojo, que dependiendo del público objetivo (target), a lo mejor este último es el perfecto.

Place/Distribución-logística:

No tiene nada que ver invitar a tu querido/a a una pantera rosa y un cola cao en el ‘cutre-bar’ de la esquina en su cumpleaños que enviarle un ramo de rosas con una dedicatoria especial directamente a su casa.

Promoción/Publicidad:

Aquí con el boom de las nuevas tecnologías el tema se ha complicado un poquillo a la hora de planificar los medios idóneos para conseguir que el cliente se fije en tu producto. Antes la cosa estaba más o menos clara y no había más tu tía que los medios tradicionales, TV, prensa, radio… ahora han entrado en juego el marketing digital y los social media.

Hay que saber moverse rápido y adaptarse. Aunque esta ‘sobresaturación’ puede llegar a estresar al consumidor también. Ahora para saber si le molas a alguien tienes que estar atento a cualquiera de los miles de medios posibles de contacto y al significado escondido detrás de cada uno: que si el email de gmail, que si el email de ‘hotmail’ (RIP), el de curro, el mensaje de texto, el whatsapp y su famoso doble-check, facebook y sus variaciones, mensaje privado, actualización en tu muro, un me gusta en tus fotos, un me gusta en las fotos de tus amigos, un me gusta en tus comentarios… twitter, tuenti, linkedIn…

Y el que no se adapta o no escucha a sus consumidores está fuera del mercado. Como esos amigos caros que siguen enviando mensajes de texto, ¿recuerdas cuándo fue la última vez que recibiste uno? Y no cuenta ese que te envió Vodafone ayer a la hora de la siesta ;P

Marketing o el significado de un whatsapp a las 5 a.m.

Como ya venimos comentando, para que un proceso de compra/venta de un producto/servicio se produzca de manera satisfactoria es necesario que la empresa conozca e identique quién es su público objetivo sobre el que dirigir sus esfuerzos de marketing.

Siguiendo con la dinámica de comparar marketing y sexo, vamos a distinguir dos grandes tipos de clientes:

Clientes actuales: Chicas con las que ya has tenido algún que otro ‘escarceo’ amoroso.

Clientes potenciales: Aquellas con las que te gustaría tenerlo.

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Existen muchas clasificaciones de clientes en el mercado, pero nosotras nos vamos a quedar con ésta. La clasificación basada en el grado de satisfacción y fidelidad.

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– Entendido en nivel de Satisfacción Bajo como “No estuvo a la altura”
– Nivel de Satisfacción Alto como “Estuvo muy muy bien”
– Nivel de Fidelidad Bajo “No, no repetiría ni muerta”
– Y el Nivel de Fidelidad Alto “No te negaría yo que de aquí podría salir algo más”.

 

Cruzando ahora estos niveles detectamos los distintos tipos de clientes:

Opositor: Aquella que no se quedó muy contenta con tu actuación y no creemos que vaya dando demasiadas buenas referencias sobre ti.

Cautivo: Esa que sólo recibe whatsapps tuyos de higos a brevas a las cinco de la mañana, sabe lo que quieres pero aún así te responde, está enganchada pero en cualquier momento terminará de enfadarse y entonces…

Mercenario: Totalmente al contrario del cautivo, es ella la que te envía esos whatsapps a dichas horas intespectivas. Llega, disfruta del producto y se marcha. No comenta la jugada con sus amigas, ni habla de ti a nadie.

Prescriptor: Digamos que ésta ya es un rollito en toda regla, los encuentros son más frecuentes y comienza a comentar el tema ya más en serio a sus amigas e incluso a su madre.

El objetivo de toda empresa (hombre) es retener al cliente (mujer) y convertirlo en consumidor fiel o, lo que es lo mismo, pasar del rollete a un noviazgo de esos en los que el domingo por la tarde se pasea de la mano.

Y tanto el proceso empresarial como amatorio siguen la misma línea:

Una vez que ya hemos conseguido atraer la atención de la chica (cliente), hay que empezar a tratarla como si fuera única (ej: descuentos especiales), hay que conseguir que de forma natural comience  a confiar en ti (no valore productos de la competencia). A veces se puede acompañar con cierta presión (ej: Día sin IVA, semana fantástica…).

Este proceso a fuerza de tanto contacto idealmente terminará con una implicación máxima (cliente fiel) y ella no parará de comentar a diestro y siniestro lo ideal del momento y de la relación (cliente prescriptor).

Pero ‘Wait’ , ¡¡cuidado con caer en la tan temida RUTINA!! (ej: las pocas ventajas que ofrecen las operadoras telefónicas a sus clientes actuales) porque ya sabemos todos como suele terminar eso “No eres tú soy yo, vamos a tomarnos un descanso y blablablablabla…”

Cinco pecados capitales del marketing o por qué esta noche no vas a tener sexo, ni bueno ni malo

De nuevo acudimos a Philip Kotler, ese estadounidense que ya dijimos que sabe más que nadie de esto que es el marketing. Escribió un libro titulado ‘Los 10 Pecados capitales del marketing’. Pues bien, nosotras, por eso de no ser pesadas, lo vamos a dejar en cinco. Y al igual que en el primer post lo explicaremos de manera resumida a través de situaciones más que familiares para todos:

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Pecado nº 1:

La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia  el consumidor:

No puedes pretender conseguir tener sexo cuando dedicas las noches del sábado a organizar timbas de póker o campeonatos del Pro Evolution en casa con tus amigos.

Pecado nº 2:

La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos:

Esto es lo mismo que entrar a un bar, detectar un grupo de chicas, conseguir reclamar la atención de la morena y  dedicarte toda la noche a hablar con ella. Después de cuatro horas y de haberle invitado a tres copas te cuenta que tiene novio, que está súper enamorada y que se casa el mes que viene.

Pecado nº 3:

La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores:

Vas a una fiesta y al llegar te das cuenta de que todos los ‘machos alfa’ van cada tarde al mismo gimnasio, misma altura, mismo tamaño de brazo… Ni que decir tiene que ni esperando hasta las consabidas cinco de la mañana, tendrás la más mínima oportunidad.

Pecado nº 4:

La capacidad de comunicación de la empresa es débil:

De nuevo acudes a una fiesta, esta vez te aseguras de que no hay ‘musculitos’ a la vista. ¡Bien!. Pero aparece otra pequeña barrera, ¿qué pasa esta vez? Que aquello parece una reunión de las Naciones Unidas. Allí ninguna chica habla español, a tus amigos les ha dado por pasear su ‘perfect English’ y tú no vas más allá del “One beer por favor”…

Pecado nº 5:

El proceso de planificación del marketing de la empresa es deficiente:

Vas al armario, eliges una camisa blanca, unos pantalones chinos, los naúticos, te engominas hacía atrás y te rematas con unos toquecitos del Old Spice. Cuando ya llevas 15 minutos en camino, recibes un whatsapp de tus amigos diciendo que te esperan para ir a un oscuro bareto donde hay un concierto metalero.

Conclusión:

1. Hay que salir de marcha los findes (estar en el mercado adecuado).

2. No hay que emperrarse con las morenas cuando existen las rubias, las castañas y las pelirrojas (los estudios de mercado son necesarios para saber quién es tu público objetivo).

3. Hay que hacer algo de deporte (ser competitivos).

4. Hay que viajar más allá de los Pirineos (adaptar tu comunicación a los nuevos medios).

5. Lleva siempre una camiseta debajo de la camisa por si acaso (hay que saber adaptarse a los cambios).