Marketing o con la lección bien aprendida

Llega el veranito y aunque no se puede bajar la guardia (el marketing está ahí fuera), os vamos a dar un poco de tregua con nuestras lecciones tal y como las conocéis hoy. Así que toca hacer repaso de todo lo aprendido hasta ahora.

En 20 lecciones nos ha dado tiempo de conocer al gran Kotler, a McCarthy y a Maslow… y un montón de términos y nombrecitos que nos harán parecer unos entendidos del marketing:

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Hemos aprendido a querernos como somos (características del producto) y que si no somos los más guapos (características del mercado) al menos podemos jugar la baza de la simpatía (diferenciación). Sabemos lo difícil que es conquistar (objetivo) a una mujer (cliente) y tener algo con ella (relación comercial). Y que hay que hay currárselo (estrategia) un poco más allá del “me da igual, vamos donde tú quieras” (generar valor).

Sabemos también que cuando encuentras a alguien (cliente potencial) que te mola (segmentación) no hay que perder la oportunidad (acción) para pedirle el teléfono (construir bbdd), que el que no corre vuela (timing). Pero que es muy importante la manera de entrarle (adecuación del mensaje) y que está prohibido escribirle (comunicación) whatsapps a las cinco de la mañana (planificación de medios).

Que para que te haga un poquito de caso, hay que saber trabajárselo (argumentos de venta). Que una vez que ha accedido a tener una cita contigo (compra), para mantenerla contenta (grado de satisfacción) hay que tener detalles con ella (fidelización). Que lo que digan sus amigas va a misa (prescriptores/recomendaciones) y que mientras más retrases lo de conocer a su madre (competencia) mejor.

Que los amores de verano (estacionalidad) molan, pero que parece que al llegar el invierno todo cambia (comportamiento del consumidor) por alguna razón (identificación del problema), porque por mucho que queramos, las mariposas en la barriga no duran para siempre (ciclo de vida del producto) por lo que cuidadito con contestar a todo sí (análisis DAFO) en caliente.

Y que si lejos de la playa (nuevo mercado), ya con el frío (nuevos medios) el tema no funciona (cliente infiel) y llega el momento del “no eres tú, soy yo” (fuga de clientes) habrá que plantearse un cambio de planes (estrategia) y un nuevo ligue (objetivo), que a Rey muerto, rey puesto (reposicionamiento) éste ya con planes de cine y calefacción (valor añadido).

Ea, señores, pues ya sabéis. A disfrutar de las posibilidades del veranito (corto plazo) y nos vemos en septiembre para la valoración de resultados 🙂

Los 10 mandamientos del marketing + versión alternativa

Hacía ya mucho que no mencionábamos al padre del marketing moderno, el gran Kotler. Así que hoy vamos a tirar de él y de sus 10 mandamientos del marketing. Si te dedicas a esto, te recomendamos que los interiorices  y que los  tengas bien presentes:

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1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.
2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.
3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.
4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar.
5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.
6. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.
7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.
8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.
9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y entrega.
10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.

Y como ya es habitual en ‘Marketing for beginners’, nosotras os dejamos nuestra visión particular sobre lo que deberían ser ‘Los otros 10 mandamientos del marketing’.

1. No copiarás de manera infame a tus competidores: Que… hombre, tenerlos controlados y saber lo que están haciendo sí, pero sacar campañas calcadas está feo.
2. Serás un súper friki (aunque no lo reconozcas en público). Hay que estar al día de todo lo que vaya saliendo.
3. No pedirás cambios a la agencia porque sí, basados en pelines, pizcas, miajas…
4. No te acordarás de la madre del mensajero cuando surja ese problemón de última hora (porque siempre surge). La criatura no tiene la culpa.
5. Rezarás por dentro eso de “uno, dos, tres, yo me calmaré todos los veréis” cuando ese cualquiera venga a darte lecciones de marketing.
6. Aplicarás el sentido común sobre todas las cosas.
7. No asegurarás nunca que una campaña funcionará al 100%.
8. Seguirás trabajando de manera incansable aún sabiendo que nunca nadie te dará las gracias.
9. Realizarás sin protestar (aunque se permite refunfuñar) tareas históricamente  mal atribuidas al departamento del marketing.
10. No utilizarás la palabra gratis en vano.

Pues ahí lo tienes. Si eres capaz de llevar a cabo la versión oficial y la alternativa de estos mandamientos, te convertirás en eso, un súper crack de esto del marketing 🙂

Marketing: de la práctica a la teoría

Si la semana pasada hablábamos de lo distinta que es la teoría que cuentan los libros con la realidad de la práctica en cualquier departamento de marketing, esta semana vamos a hacer lo contrario. Vamos a partir de algunas situaciones que suceden en el día a día y le vamos a intentar da un significado teórico.

Marketing y lo gratis

Caso 1.

Práctica: Confirmaste un presupuesto de impresión de 50.000 folletos sin darte cuenta que no iba incluido el acabado brillo.

Teoría: Hay que adecuar la comunicación a las tendencias actuales del mercado. En la actualidad el toque retro y vintage es lo más.

Caso 2.

Práctica: Terminas de presupuestar las acciones del plan de marketing  que tienes que presentar mañana y te has pasado del presupuesto asignado, por lo que reduces algunas partidas así a ojo y ya te pelearás negociando precios llegado el momento.

Teoría: El presupuesto de marketing refleja por partidas el gasto en el que incurrirá el departamento en el próximo ejercicio y a día de hoy estos números son lo más aproximados posible.

Caso 3.

Práctica: La agencia te presenta tres creatividades de cara al lanzamiento de la próxima campaña. Dos que no hay por dónde cogerlas y una que más o menos se salva.

Teoría: “Hemos trabajado intensamente en las propuestas, a todas ellas le hemos dedicado un cariño y esfuerzo muy especial siguiendo punto por punto lo indicado en el briefing que nos facilitaste”, la agencia dixit.

Caso 4.

Práctica: ¿Qué le vamos a hacer? aunque suene duro somos así:  “Culo veo culo quiero”

Teoría: Una de las acciones más efectivas y rentables del marketing es ‘El boca a boca’ (Worth of mouth), técnica que consiste en pasar información de unos a otros a través de recomendaciones.

Caso 5.

Práctica: Contratasteis una azafata para repartir una prueba de producto en la última feria especializada a la que acudisteis y la mayoría de la gente de la cola llevaba bolsas llenas de bolis, libretas, folletos… de uno y cada uno de los stands presentes en el pabellón.

Teoría: El sampling (reparto de muestras de producto) es una técnica muy útil para hacer que tu público objetivo vea, toque, pruebe el producto y lo interiorice de forma más natural.

Porque la realidad siempre supera cualquier guión. Por mucho que los de marketing queramos tenerlo todo controlado esto es prácticamente imposible, los humanos somos impredecibles. Lo que sí se agudiza y mucho es el ingenio y la improvisación. Aprendes rápido a darle una explicación lógica a todo aquello que sucede sin haberlo planeado.

El “algo habrás hecho” del marketing

Sí, todos tenemos (por no señalarnos a nosotros mismos) al típico amigo al que le ha pasado. Su novio/a lo dejó sin ningún motivo aparente. ¿Sin ningún motivo aparente? Como diría mi madre “algo habría hecho”.

En toda relación, ya sea de pareja o empresarial, actúan los mismos personajes y es a esos a los que vamos a analizar un poco más:

Empresa (Él), cliente (ella), producto (amor/sexo)… Como ya sabemos todos, hay que estar bien atentos y pendientes de mantener viva esa relación porque si no llegará el temido momento de la ruptura o peor, que llegue un tercero (competencia) que haga que dicha unión se tambalee (mejoras de las condiciones del producto, mejora en el servicio, atención al cliente, rapidez en la solución de incidencias…).

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A ese cese de la relación comercial vamos a llamarle ‘El abandono’ y vamos a analizar quién forma parte de este momentazo:

1. ‘El abandonador’ (palabreja inventada pero que viene muy al caso) (Cliente que se marcha a la competencia o deja de consumir tu producto).

Cuando ‘el abandonador’ toma esta decisión a menudo suele estar meditada, “llevo mucho tiempo dándole vueltas…” (la competencia me ofrece mejores condiciones). Aunque otras veces la decisión se toma a la ligera influenciada por algún factor externo, “me marcho a vivir a Laponia…” (ya no necesito dicho producto/servicio).

2: El abandonado (Empresa que pierde un cliente)

En este sentido es muy interesante y recomendable que el abandonado intente recopilar toda la información posible de por qué ha sucedido esto. Debemos aprender qué hemos hecho mal y dónde hemos fallado para que no vuelva a ocurrir.

Y no señores, aunque ya nos gustaría, una pareja (relación comercial) no es sólo cosa de dos (comprador/vendedor). También intervienen:

3. ‘Influenciadores’ (otra palabreja para el diccionario propio de ‘marketing for beginners’) (resto de departamentos, recomendaciones…): Amiga/os, madres/padres, sus hermanos, sus vecinos, sus compañeros de trabajo, sus compañeros del gimnasio… En cualquier relación (comercial también) no sólo tienes que tener en cuenta a tu cliente sino también a todos aquellos que le rodean. Tienes que caer simpático a todos. Sí, es un estrés, pero es lo que hay. Una palabra mal elegida o dicha más alta que otra a alguno de ellos y ya estás listo.

Y para terminar analizamos:

4. Las ‘excusitas’ (argumentos de abandono de la compra), anda que no nos resuenan veces en la cabeza, ¿eh? Éstas pueden ser:

Lógicas: “Me voy a vivir a Laponia” (¿no la habéis utilizado nunca? Probadlo ;P). Son todas aquellas que son difícilmente discutibles y razonablemente aceptables (mi bebé ya se ha hecho mayor así que ya no necesito comprar pañales).

Emocionales: “Se acabó el amor”. Son argumentos difíciles de contrarrestar con razones materiales.

Éstas últimas son ‘taaaan’ numerosas y ‘taaaan’ comunes… que lo mejor va a ser que analicemos en una futura entrada, porque con tanto abandono ¡ay!, cómo hemos aprendido todos a leer entre líneas, ¿eh? 😉

Tipos de marketing o “mi hijo es una bellísima persona”

Esta semana os vamos a definir algunos de los tipos de marketing más comunes de los 100 mil millones de clases que existen. Porque para otra cosa a lo mejor no, pero para inventarnos términos y nombrecitos (marketing olfativo, marketing sensorial, green marketing…) para eso, los de marketing estamos siempre muy dispuestos.

Los repasamos uno a uno:

-Marketing directo: Que levante la mano el que no le envió en el colegio a la chica que le gustaba un papelito para preguntarle que si quería salir con él.

-Marketing promocional: O lo que viene siendo el clásico “te invito a una copa”. El uso de un incentivo para animar o acelerar el consumo del producto/servicio (sexo).

-Marketing corportativo: Esto se podría asemejar a lo que hace tu madre con todas las chicas jóvenes con las que se va topando, no dejar de resaltar lo ‘apañao’ y lo buen muchacho que eres, la pedazo carrera que has estudiado y lo bien posicionado y considerado que estás en tu puesto de trabajo ‘fijo’.

-Geomarketing: Que todo el mundo sabe que no se le puede entrar igual a una colombiana que a una inglesa que a una sueca. Hay que adaptar un poco la técnica y el idioma si quieres seguir conquistando territorios.

-Neuromarketing: Este tipo de marketing se basa en el estudio de la mente para intentar estimar las reacciones del consumidor ante determinados estímulos. En este caso no hay símil en lo que a amor/sexo se refiere. Ya se sabe que ambos son irracionales ;P

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-Marketing relacional: O lo que viene siendo la famosa ‘Chorbiagenda’. Todos esos benditos contactos que has ido recopilando a lo largo de tantas y tantas noches y que cada uno lleva adjunto una referencia explicativa que te dé una pista de cómo tratar o cuándo tirar de dicho nombre.

-Marketing de guerrilla: Este tipo consiste en atraer la atención del consumidor/usuario a través de la originalidad, ingenio y creatividad de las acciones. Cuántas de ellas no han soñado con una pedida de mano a modo de graffiti en las paredes del edificio de enfrente de la ventana de la oficina.

-Marketing experiencial: Viernes noche, cenita en casa para dos, ostras, fresas, chocolate, velas, aroma a incienso, música de Celine Dion…

-Marketing online: ¡Ay! Qué complicado o qué fácil nos lo está haciendo todo internet y el maldito/bendito facebook y sus actualizaciones, los amigos de amigos, la dichosa fotito de perfil que ahora hay que coordinarla con la cover, la privacidad…

-Marketing viral: No podemos mas que acordarnos de aquel episodio que aún hoy es memorable, ese de Isabel Gemio, Ricky Martin y la mermelada. De un día para otro todo el mundo hablaba de aquello y todos conocíamos a alguien que conocía a alguien que lo había visto. Ahora la diferencia es que todo se mueve a través de internet, véase el último fenómeno que corre por la red.

Pues ya veis la cantidad de posibilidades que da esto del marketing para currarse acciones específicas y diferentes. Que ya os hemos dicho antes que eso del whatsapp está muy bien y es muy cómodo, pero que a veces hay que trabajárselo un poco más, que el que algo quiere, algo le cuesta.

Las 4ps del Marketing o el mejor regalo no es el que más pesa

Como es vox pópuli, que diría la mismísima Sara Carbonero, no eres nadie en el mundo del marketing si no sabes qué es eso de las 4Ps del Marketing Mix.

Teóricamente el Marketing Mix es un conjunto de elementos claves con los que una empresa o producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente. Las 4Ps fue el nombre que le dio McCarthy por sus iniciales en inglés: Product, price, place and promotion. Pues bien, vayamos una a una:

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Product/Producto:

Como ya comentamos en el primer post, el producto es el bien o servicio (sexo) que tu empresa (hombre) ofrece al público objetivo (mujer) y sus características diferenciales (bueno, malo, ni fu ni fa…)

Price/Precio:

El precio tiene un alto impacto sobre la imagen del producto. No es lo mismo regalar a tu ligue por su cumple un reloj de los que pesan y brillan mucho que un Casio negro con calculadora, aunque ojo, que dependiendo del público objetivo (target), a lo mejor este último es el perfecto.

Place/Distribución-logística:

No tiene nada que ver invitar a tu querido/a a una pantera rosa y un cola cao en el ‘cutre-bar’ de la esquina en su cumpleaños que enviarle un ramo de rosas con una dedicatoria especial directamente a su casa.

Promoción/Publicidad:

Aquí con el boom de las nuevas tecnologías el tema se ha complicado un poquillo a la hora de planificar los medios idóneos para conseguir que el cliente se fije en tu producto. Antes la cosa estaba más o menos clara y no había más tu tía que los medios tradicionales, TV, prensa, radio… ahora han entrado en juego el marketing digital y los social media.

Hay que saber moverse rápido y adaptarse. Aunque esta ‘sobresaturación’ puede llegar a estresar al consumidor también. Ahora para saber si le molas a alguien tienes que estar atento a cualquiera de los miles de medios posibles de contacto y al significado escondido detrás de cada uno: que si el email de gmail, que si el email de ‘hotmail’ (RIP), el de curro, el mensaje de texto, el whatsapp y su famoso doble-check, facebook y sus variaciones, mensaje privado, actualización en tu muro, un me gusta en tus fotos, un me gusta en las fotos de tus amigos, un me gusta en tus comentarios… twitter, tuenti, linkedIn…

Y el que no se adapta o no escucha a sus consumidores está fuera del mercado. Como esos amigos caros que siguen enviando mensajes de texto, ¿recuerdas cuándo fue la última vez que recibiste uno? Y no cuenta ese que te envió Vodafone ayer a la hora de la siesta ;P

Análisis DAFO o cuando tu novia te dice de iros a vivir juntos

El análisis DAFO o SWOT (en inglés) es una matriz muy utilizada y un punto indispensable de todo buen plan de marketing.

Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un diagnóstico de nuestra empresa. El análisis DAFO es el método más sencillo y eficaz para la toma de futuras decisiones. Nos ayudará a plantear las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Estamos seguras que aunque sea de manera inconsciente lo habrás utilizado alguna vez. Tanto si ya has pasado por esta situación o aún no, conocer de qué va el DAFO te ayudará a no dar una respuesta a la ligera por ejemplo a la hora de aceptar la amable, cariñosa y desinteresada invitación de tu novia a ¡¡Iros a vivir juntos!!

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Debilidades/Weaknesses

  • Nunca has compartido casa con una chica antes (Escasa experiencia en el sector)
  • Tendrías que comenzar el pesado proceso de búsqueda de piso (Desconocimiento de la competencia)
  • Estáis muy bien juntos pero eso de verla TODOS los días como que… (Difícil adaptación al cliente)
  • No eres capaz de decirle que NO (Escaso poder de negociación)

 

Amenazas/Threats

  • Tus amigos también se fueron a vivir con su novia y ahora hace meses que no los ves (Mercados en declive).
  • Ya no podrás inventar excusa para quedarte en casa de timba con tus colegas (Pérdida de competitividad).
  • Todo el mundo sabe que cuando vivís juntos el sexo se espacia en el tiempo (Pérdida de Productividad).
  • Si su madre avisa a última hora de que viene a cenar no podrás escaquearte (Poca Flexibilidad ante los cambios).

 

Fortalezas/Strengths

  • Ya no podrá estar todo el día con la matraca de que os veis poco (Atención al Cliente apropiada).
  • Por fin parecerá que has sentado la cabeza (Imagen ante los clientes favorable).
  • Llevas más de 15 años compartiendo piso y ya va siendo hora de buscar algo más íntimo (Producto novedoso).
  • Este es el primer paso, después vendrá la boda y los niños (Estrategias de Crecimiento).

 

Oportunidades/Opportunities

  • Dejarás de maltratarte con tanta fiesta (Productos sustitutivos pierden fuerzas)
  • No cabe duda que tu nueva casa será mucho más cuca (Ampliar o mejorar las instalaciones)
  • A tus 35 tacos casi todos tus amigos están pasando por la misma situación (Sector en Crecimiento)
  • Su padre te empezará a tratar con algo más de aprecio y respeto (Mejora de la imagen ante los proveedores/clientes).

 

Pues lo dicho, saca el papel y el boli y cúrrate un DAFO antes de tomar decisiones tan alegremente, que luego vienen las decepciones y los arrepentimientos. Que no se puede ir diciendo a todo Sí así sin dedicarle un ratito a valorar los pros y los contras.

Cinco pecados capitales del marketing o por qué esta noche no vas a tener sexo, ni bueno ni malo

De nuevo acudimos a Philip Kotler, ese estadounidense que ya dijimos que sabe más que nadie de esto que es el marketing. Escribió un libro titulado ‘Los 10 Pecados capitales del marketing’. Pues bien, nosotras, por eso de no ser pesadas, lo vamos a dejar en cinco. Y al igual que en el primer post lo explicaremos de manera resumida a través de situaciones más que familiares para todos:

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Pecado nº 1:

La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia  el consumidor:

No puedes pretender conseguir tener sexo cuando dedicas las noches del sábado a organizar timbas de póker o campeonatos del Pro Evolution en casa con tus amigos.

Pecado nº 2:

La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos:

Esto es lo mismo que entrar a un bar, detectar un grupo de chicas, conseguir reclamar la atención de la morena y  dedicarte toda la noche a hablar con ella. Después de cuatro horas y de haberle invitado a tres copas te cuenta que tiene novio, que está súper enamorada y que se casa el mes que viene.

Pecado nº 3:

La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores:

Vas a una fiesta y al llegar te das cuenta de que todos los ‘machos alfa’ van cada tarde al mismo gimnasio, misma altura, mismo tamaño de brazo… Ni que decir tiene que ni esperando hasta las consabidas cinco de la mañana, tendrás la más mínima oportunidad.

Pecado nº 4:

La capacidad de comunicación de la empresa es débil:

De nuevo acudes a una fiesta, esta vez te aseguras de que no hay ‘musculitos’ a la vista. ¡Bien!. Pero aparece otra pequeña barrera, ¿qué pasa esta vez? Que aquello parece una reunión de las Naciones Unidas. Allí ninguna chica habla español, a tus amigos les ha dado por pasear su ‘perfect English’ y tú no vas más allá del “One beer por favor”…

Pecado nº 5:

El proceso de planificación del marketing de la empresa es deficiente:

Vas al armario, eliges una camisa blanca, unos pantalones chinos, los naúticos, te engominas hacía atrás y te rematas con unos toquecitos del Old Spice. Cuando ya llevas 15 minutos en camino, recibes un whatsapp de tus amigos diciendo que te esperan para ir a un oscuro bareto donde hay un concierto metalero.

Conclusión:

1. Hay que salir de marcha los findes (estar en el mercado adecuado).

2. No hay que emperrarse con las morenas cuando existen las rubias, las castañas y las pelirrojas (los estudios de mercado son necesarios para saber quién es tu público objetivo).

3. Hay que hacer algo de deporte (ser competitivos).

4. Hay que viajar más allá de los Pirineos (adaptar tu comunicación a los nuevos medios).

5. Lleva siempre una camiseta debajo de la camisa por si acaso (hay que saber adaptarse a los cambios).