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Marketing o con la lección bien aprendida

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Llega el veranito y aunque no se puede bajar la guardia (el marketing está ahí fuera), os vamos a dar un poco de tregua con nuestras lecciones tal y como las conocéis hoy. Así que toca hacer repaso de todo lo aprendido hasta ahora.

En 20 lecciones nos ha dado tiempo de conocer al gran Kotler, a McCarthy y a Maslow… y un montón de términos y nombrecitos que nos harán parecer unos entendidos del marketing:

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Hemos aprendido a querernos como somos (características del producto) y que si no somos los más guapos (características del mercado) al menos podemos jugar la baza de la simpatía (diferenciación). Sabemos lo difícil que es conquistar (objetivo) a una mujer (cliente) y tener algo con ella (relación comercial). Y que hay que hay currárselo (estrategia) un poco más allá del “me da igual, vamos donde tú quieras” (generar valor).

Sabemos también que cuando encuentras a alguien (cliente potencial) que te mola (segmentación) no hay que perder la oportunidad (acción) para pedirle el teléfono (construir bbdd), que el que no corre vuela (timing). Pero que es muy importante la manera de entrarle (adecuación del mensaje) y que está prohibido escribirle (comunicación) whatsapps a las cinco de la mañana (planificación de medios).

Que para que te haga un poquito de caso, hay que saber trabajárselo (argumentos de venta). Que una vez que ha accedido a tener una cita contigo (compra), para mantenerla contenta (grado de satisfacción) hay que tener detalles con ella (fidelización). Que lo que digan sus amigas va a misa (prescriptores/recomendaciones) y que mientras más retrases lo de conocer a su madre (competencia) mejor.

Que los amores de verano (estacionalidad) molan, pero que parece que al llegar el invierno todo cambia (comportamiento del consumidor) por alguna razón (identificación del problema), porque por mucho que queramos, las mariposas en la barriga no duran para siempre (ciclo de vida del producto) por lo que cuidadito con contestar a todo sí (análisis DAFO) en caliente.

Y que si lejos de la playa (nuevo mercado), ya con el frío (nuevos medios) el tema no funciona (cliente infiel) y llega el momento del “no eres tú, soy yo” (fuga de clientes) habrá que plantearse un cambio de planes (estrategia) y un nuevo ligue (objetivo), que a Rey muerto, rey puesto (reposicionamiento) éste ya con planes de cine y calefacción (valor añadido).

Ea, señores, pues ya sabéis. A disfrutar de las posibilidades del veranito (corto plazo) y nos vemos en septiembre para la valoración de resultados :)

Los 10 mandamientos del marketing + versión alternativa

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Hacía ya mucho que no mencionábamos al padre del marketing moderno, el gran Kotler. Así que hoy vamos a tirar de él y de sus 10 mandamientos del marketing. Si te dedicas a esto, te recomendamos que los interiorices  y que los  tengas bien presentes:

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1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.
2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.
3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.
4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar.
5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.
6. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.
7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.
8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.
9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y entrega.
10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.

Y como ya es habitual en ‘Marketing for beginners’, nosotras os dejamos nuestra visión particular sobre lo que deberían ser ‘Los otros 10 mandamientos del marketing’.

1. No copiarás de manera infame a tus competidores: Que… hombre, tenerlos controlados y saber lo que están haciendo sí, pero sacar campañas calcadas está feo.
2. Serás un súper friki (aunque no lo reconozcas en público). Hay que estar al día de todo lo que vaya saliendo.
3. No pedirás cambios a la agencia porque sí, basados en pelines, pizcas, miajas…
4. No te acordarás de la madre del mensajero cuando surja ese problemón de última hora (porque siempre surge). La criatura no tiene la culpa.
5. Rezarás por dentro eso de “uno, dos, tres, yo me calmaré todos los veréis” cuando ese cualquiera venga a darte lecciones de marketing.
6. Aplicarás el sentido común sobre todas las cosas.
7. No asegurarás nunca que una campaña funcionará al 100%.
8. Seguirás trabajando de manera incansable aún sabiendo que nunca nadie te dará las gracias.
9. Realizarás sin protestar (aunque se permite refunfuñar) tareas históricamente  mal atribuidas al departamento del marketing.
10. No utilizarás la palabra gratis en vano.

Pues ahí lo tienes. Si eres capaz de llevar a cabo la versión oficial y la alternativa de estos mandamientos, te convertirás en eso, un súper crack de esto del marketing :)

El “algo habrás hecho” del marketing

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Sí, todos tenemos (por no señalarnos a nosotros mismos) al típico amigo al que le ha pasado. Su novio/a lo dejó sin ningún motivo aparente. ¿Sin ningún motivo aparente? Como diría mi madre “algo habría hecho”.

En toda relación, ya sea de pareja o empresarial, actúan los mismos personajes y es a esos a los que vamos a analizar un poco más:

Empresa (Él), cliente (ella), producto (amor/sexo)… Como ya sabemos todos, hay que estar bien atentos y pendientes de mantener viva esa relación porque si no llegará el temido momento de la ruptura o peor, que llegue un tercero (competencia) que haga que dicha unión se tambalee (mejoras de las condiciones del producto, mejora en el servicio, atención al cliente, rapidez en la solución de incidencias…).

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A ese cese de la relación comercial vamos a llamarle ‘El abandono’ y vamos a analizar quién forma parte de este momentazo:

1. ‘El abandonador’ (palabreja inventada pero que viene muy al caso) (Cliente que se marcha a la competencia o deja de consumir tu producto).

Cuando ‘el abandonador’ toma esta decisión a menudo suele estar meditada, “llevo mucho tiempo dándole vueltas…” (la competencia me ofrece mejores condiciones). Aunque otras veces la decisión se toma a la ligera influenciada por algún factor externo, “me marcho a vivir a Laponia…” (ya no necesito dicho producto/servicio).

2: El abandonado (Empresa que pierde un cliente)

En este sentido es muy interesante y recomendable que el abandonado intente recopilar toda la información posible de por qué ha sucedido esto. Debemos aprender qué hemos hecho mal y dónde hemos fallado para que no vuelva a ocurrir.

Y no señores, aunque ya nos gustaría, una pareja (relación comercial) no es sólo cosa de dos (comprador/vendedor). También intervienen:

3. ‘Influenciadores’ (otra palabreja para el diccionario propio de ‘marketing for beginners’) (resto de departamentos, recomendaciones…): Amiga/os, madres/padres, sus hermanos, sus vecinos, sus compañeros de trabajo, sus compañeros del gimnasio… En cualquier relación (comercial también) no sólo tienes que tener en cuenta a tu cliente sino también a todos aquellos que le rodean. Tienes que caer simpático a todos. Sí, es un estrés, pero es lo que hay. Una palabra mal elegida o dicha más alta que otra a alguno de ellos y ya estás listo.

Y para terminar analizamos:

4. Las ‘excusitas’ (argumentos de abandono de la compra), anda que no nos resuenan veces en la cabeza, ¿eh? Éstas pueden ser:

Lógicas: “Me voy a vivir a Laponia” (¿no la habéis utilizado nunca? Probadlo ;P). Son todas aquellas que son difícilmente discutibles y razonablemente aceptables (mi bebé ya se ha hecho mayor así que ya no necesito comprar pañales).

Emocionales: “Se acabó el amor”. Son argumentos difíciles de contrarrestar con razones materiales.

Éstas últimas son ‘taaaan’ numerosas y ‘taaaan’ comunes… que lo mejor va a ser que analicemos en una futura entrada, porque con tanto abandono ¡ay!, cómo hemos aprendido todos a leer entre líneas, ¿eh? ;)

Las suegras, la más dura de las competencias

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La competencia, para que nos entendamos, son todos aquellas personas qué a las que por una razón u otra le tenemos envidia (sana o insana): por guapas, por tener cuerpazo, por su pelazo…

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Existen dos tipos de competencia:

Competencia directa: Son todos aquellos productos iguales o casi iguales al nuestro que se venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros. Es decir, marcas que buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.

Ejemplo: Todas esas ‘pelandruscas’ que revolotean alrededor de tu novio. Sus ‘amigas’, sus compañeras de curro, todas esas de cuerpos fibrosos que van al mismo gimnasio, la cajera del supermercado…

Competencia indirecta: La forman todos los productos que intervienen de alguna forma en nuestro mercado, que buscan satisfacer las mismas necesidades de nuestro clientes de manera diferente y con productos sustitutos, que actualmente no son competidores, pero que pueden serlo en el futuro.

Ejemplo: Tu suegra.

Esa adorable y para nada malintencionada señora que siempre recibe una atención extrema por parte de tu pareja, esa a la que la ropa limpia le huele a rosas, esa que hace perfecta la raya a los pantalones y esa que por supuesto cocina infinitamente mejor que tú, “como las croquetas de mi madre, ningunas…”.

¡Ay! Pero qué aburrida sería la vida sin un poquito de competencia que nos haga movernos y forzarnos a mejorar, ¿eh?.

En fin, nosotras tenemos dos teorías:

1: Siempre hay que juntarse con gente más fea que uno si no se quiere ser el amigo simpático (diferenciación).

2: Busque, compare y si encuentra algo mejor ¡cómprelo!

Marketing o de la teoría a la práctica

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Que sí, que esto de  la teoría está muy bien y sobre el papel queda todo muy bonito, pero lo difícil es poner ese conocimiento en práctica. Por eso hemos decidido que os toméis una semana de descanso para que repaséis nuestras lecciones e intentéis llevarlas a cabo durante estos días de retiro.

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Os refrescamos algunos consejos que os pueden venir bien:

Apertura del mercado: Hay que salir, no vale quedarse toda la semana encerrados en casa inflándoos a torrijas.

Marcaje de objetivos: Las idea está clara. Así que, ¡al lío! Que capaces sois de que llegue el domingo de Resurrección y volver igual que os habéis ido.

Target: Tanto si os vais a vuestro pueblo como si viajáis a una ciudad desconocida, el sexo opuesto está ahí, concentraos y actuad.

Competencia: Amigos, esto es ley de vida. Así que mostrad vuestra mejor cara, sacadle partido a todas vuestras fortalezas, superad vuestras debilidades y estad atentos a todas oportunidades que hay ahí fuera.

Timing: Comprobad bien los recorridos procesionales antes de salir de casa si no queréis llegar tarde a vuestra cita.

Promoción/publicidad: Anda, mejor será que le deis un repaso a vuestros perfiles de Facebook, os desetiquetéis de algunas fotos y lo dejeis preparado para el ‘aluvión’ de nuevas solicitudes de amistad ;P

De vosotros depende el conseguir un rollete (consumidor ocasional) o lo mismo, quién sabe, os sale un/a noviete/a (consumidor fiel).

Que la suerte os acompañe. ¡¡Retomamos a la vuelta!! :)

El consumidor o ‘aquí te pillo, aquí te mato’

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Los que trabajamos en marketing vivimos obsesionados con averiguar que pasa por la mente del consumidor a la hora de elegir un producto/servicio. Esa información es oro. Saber como se comporta es necesario a la hora de diseñar las más efectivas y rentables estrategias/acciones. Todo para lograr que ese potencial cliente se decida por nuestro producto en lugar de por el de la competencia.

Tenemos que saber que existen tres tipos de consumidores:

Consumidores Compulsivos: O los del ‘tengo el listón tan alto que todas pasan por debajo’ o lo que es lo mismo, acumular ligues e historias que en realidad no te importan demasiado.

Comprador Racional: A éstos les hace falta al menos un par de citas para animarse a ‘probar el producto’.

Comprador Impulsivo: ‘Aquí te pillo, aquí te mato’. Toda la motivación está en el placer y no existen cargos de conciencia.

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Hay muchos factores que influyen en nuestras decisiones, entre ellas el precio, pero además hay que fijarse en:

1. Cultura: ¿Nunca te ha dicho tu madre que por favor no te eches una novia ‘forastera’? ¿Que comen a horas extrañas, que a todo le echan salsas y que a saber quiénes son sus padres y a qué se dedican?.

2. Estilo de vida: Los famosos sólo se casan entre ellos… Los perroflautas se lían con los perroflautas, los pijos con los pijos y los modernos con los modernos.

3. Motivación: Ésta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. Y ésta exige ser satisfecha en primer lugar. Vaya, blanco y en botella, ¿cuál es la primera necesidad que a todas horas le apetece cubrir a tu chico?

4. Personalidad: Que la rubia está cañón o el musculitos, ay madre mía cómo está. Pero que sí, que todo eso está muy bien para una historia de una noche (o de dos) pero que para algo más serio y formal… o coincidimos en intereses y caracteres o vamos a estar todo el día peleando por el mando de la televisión.

5. Edad: Que todo el mundo sabe que no se aguanta ni se rinde igual a los 20 que a los 40.

6. Percepción: Y gracias a Dios, ‘para gustos, colores’, por suerte lo que a unos nos gusta a otros les horroriza, y así…

El tema del comportamiento es muy interesante y hay que estudiarlo muy bien para poder tomar decisiones adecuadas. Y es una tortura, porque por mucho que nos empeñemos, muchas veces somos impredecibles.

¿Cuántas veces has enviado un mensaje de lo más currado y cariñoso después de pasar una noche aparentemente increíble con alguien y no has recibido contestación? O ¿cuántas veces le dijiste a tu amiga cuando te dejó tu novio que seguro que volvería y nunca más supiste de él?.

Si ya lo dijeron los de Aquarius en aquella campaña, “La gente hace lo que le da la gana“.

Análisis DAFO o cuando tu novia te dice de iros a vivir juntos

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El análisis DAFO o SWOT (en inglés) es una matriz muy utilizada y un punto indispensable de todo buen plan de marketing.

Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un diagnóstico de nuestra empresa. El análisis DAFO es el método más sencillo y eficaz para la toma de futuras decisiones. Nos ayudará a plantear las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Estamos seguras que aunque sea de manera inconsciente lo habrás utilizado alguna vez. Tanto si ya has pasado por esta situación o aún no, conocer de qué va el DAFO te ayudará a no dar una respuesta a la ligera por ejemplo a la hora de aceptar la amable, cariñosa y desinteresada invitación de tu novia a ¡¡Iros a vivir juntos!!

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Debilidades/Weaknesses

  • Nunca has compartido casa con una chica antes (Escasa experiencia en el sector)
  • Tendrías que comenzar el pesado proceso de búsqueda de piso (Desconocimiento de la competencia)
  • Estáis muy bien juntos pero eso de verla TODOS los días como que… (Difícil adaptación al cliente)
  • No eres capaz de decirle que NO (Escaso poder de negociación)

 

Amenazas/Threats

  • Tus amigos también se fueron a vivir con su novia y ahora hace meses que no los ves (Mercados en declive).
  • Ya no podrás inventar excusa para quedarte en casa de timba con tus colegas (Pérdida de competitividad).
  • Todo el mundo sabe que cuando vivís juntos el sexo se espacia en el tiempo (Pérdida de Productividad).
  • Si su madre avisa a última hora de que viene a cenar no podrás escaquearte (Poca Flexibilidad ante los cambios).

 

Fortalezas/Strengths

  • Ya no podrá estar todo el día con la matraca de que os veis poco (Atención al Cliente apropiada).
  • Por fin parecerá que has sentado la cabeza (Imagen ante los clientes favorable).
  • Llevas más de 15 años compartiendo piso y ya va siendo hora de buscar algo más íntimo (Producto novedoso).
  • Este es el primer paso, después vendrá la boda y los niños (Estrategias de Crecimiento).

 

Oportunidades/Opportunities

  • Dejarás de maltratarte con tanta fiesta (Productos sustitutivos pierden fuerzas)
  • No cabe duda que tu nueva casa será mucho más cuca (Ampliar o mejorar las instalaciones)
  • A tus 35 tacos casi todos tus amigos están pasando por la misma situación (Sector en Crecimiento)
  • Su padre te empezará a tratar con algo más de aprecio y respeto (Mejora de la imagen ante los proveedores/clientes).

 

Pues lo dicho, saca el papel y el boli y cúrrate un DAFO antes de tomar decisiones tan alegremente, que luego vienen las decepciones y los arrepentimientos. Que no se puede ir diciendo a todo Sí así sin dedicarle un ratito a valorar los pros y los contras.

Cinco pecados capitales del marketing o por qué esta noche no vas a tener sexo, ni bueno ni malo

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De nuevo acudimos a Philip Kotler, ese estadounidense que ya dijimos que sabe más que nadie de esto que es el marketing. Escribió un libro titulado ‘Los 10 Pecados capitales del marketing’. Pues bien, nosotras, por eso de no ser pesadas, lo vamos a dejar en cinco. Y al igual que en el primer post lo explicaremos de manera resumida a través de situaciones más que familiares para todos:

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Pecado nº 1:

La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia  el consumidor:

No puedes pretender conseguir tener sexo cuando dedicas las noches del sábado a organizar timbas de póker o campeonatos del Pro Evolution en casa con tus amigos.

Pecado nº 2:

La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos:

Esto es lo mismo que entrar a un bar, detectar un grupo de chicas, conseguir reclamar la atención de la morena y  dedicarte toda la noche a hablar con ella. Después de cuatro horas y de haberle invitado a tres copas te cuenta que tiene novio, que está súper enamorada y que se casa el mes que viene.

Pecado nº 3:

La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores:

Vas a una fiesta y al llegar te das cuenta de que todos los ‘machos alfa’ van cada tarde al mismo gimnasio, misma altura, mismo tamaño de brazo… Ni que decir tiene que ni esperando hasta las consabidas cinco de la mañana, tendrás la más mínima oportunidad.

Pecado nº 4:

La capacidad de comunicación de la empresa es débil:

De nuevo acudes a una fiesta, esta vez te aseguras de que no hay ‘musculitos’ a la vista. ¡Bien!. Pero aparece otra pequeña barrera, ¿qué pasa esta vez? Que aquello parece una reunión de las Naciones Unidas. Allí ninguna chica habla español, a tus amigos les ha dado por pasear su ‘perfect English’ y tú no vas más allá del “One beer por favor”…

Pecado nº 5:

El proceso de planificación del marketing de la empresa es deficiente:

Vas al armario, eliges una camisa blanca, unos pantalones chinos, los naúticos, te engominas hacía atrás y te rematas con unos toquecitos del Old Spice. Cuando ya llevas 15 minutos en camino, recibes un whatsapp de tus amigos diciendo que te esperan para ir a un oscuro bareto donde hay un concierto metalero.

Conclusión:

1. Hay que salir de marcha los findes (estar en el mercado adecuado).

2. No hay que emperrarse con las morenas cuando existen las rubias, las castañas y las pelirrojas (los estudios de mercado son necesarios para saber quién es tu público objetivo).

3. Hay que hacer algo de deporte (ser competitivos).

4. Hay que viajar más allá de los Pirineos (adaptar tu comunicación a los nuevos medios).

5. Lleva siempre una camiseta debajo de la camisa por si acaso (hay que saber adaptarse a los cambios).

El marketing o cómo conseguir buen sexo

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Kotler, un gurú muy gurú de esto, define el marketing como “ un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. 

Pero ya comentamos que el objetivo de este blog es intentar explicar todo de una forma sencilla, así que aquí está la imagen que para nosotras mejor resume qué es el marketing:

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Inspirado por: Ads of the world

En esta imagen podemos detectar todos los roles que intervienen en un proceso normal de compra/venta de un producto/servicio y para qué es necesario el marketing.

Empresa: Hombre

Consumidor/Público Objetivo: Mujer

Competencia: El resto de hombres

Producto: Sexo

Diferencia positiva con la competencia: BUEN sexo.

El marketing es detectar la necesidad (tener sexo) que tiene el consumidor (mujer) e intentar demostrar que tu producto es el mejor (buen sexo) ante la competencia (resto de hombres).

Me imagino que más o menos todos sabemos de sobra cómo va el tema del ‘cortejo’ (estrategia). Algunos suelen invitar a una copa (acción) para conseguir tener sexo (objetivo) en un plazo establecido:  esta noche (corto plazo), en 2/3 citas (medio plazo) o después de la boda (largo plazo). Por supuesto todo este esfuerzo necesita del apoyo del resto de departamentos, RRHH (tus amigos/sus amigas), financiero (el dinero que te queda en el bolsillo)…

Tranquilos, todos estos elementos los iremos explicando poco a poco en sucesivas entradas.

¿Cómo acabará la historia? ¿Habrá sexo de una noche noche y si te he visto no me acuerdo (consumidor ocasional)? ¿O terminará en noviazgo (consumidor fiel)?

¡Continuará…!

“Up! Holanda Up!”

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Para todos los holandeses que querían ir a animar a su país en los Juegos Olímpicos de Londres, Volkswagen llevó a cabo esta divertidísima acción “Up! Holanda Up! que consistió en meter a varios grupos de animadores en coches en los que se tuvieron que chillar, cantar y animar a grito pelado, traduciendo todos esos decibelios de sonido en RPM para encender el coche y aumentar así la potencia y la velocidad final del coche en sus 100 metros de carrera. Los más escandalosos y potentes consiguieron llevarse unas entradas para los Juegos Olímpicos.

Si hubiesen hecho eso aquí, habría habido una gran competencia, porque otra cosa no… pero hacer ruido y montar escándalo se nos da de miedo :))