Marketing o con la lección bien aprendida
Llega el veranito y aunque no se puede bajar la guardia (el marketing está ahí fuera), os vamos a dar un poco de tregua con nuestras lecciones tal y como las conocéis hoy. Así que toca hacer repaso de todo lo aprendido hasta ahora.
En 20 lecciones nos ha dado tiempo de conocer al gran Kotler, a McCarthy y a Maslow… y un montón de términos ynombrecitos que nos harán parecer unos entendidos del marketing:
Hemos aprendido a querernos como somos (características del producto) y que si no somos los más guapos (características del mercado) al menos podemos jugar la baza de la simpatía (diferenciación). Sabemos lo difícil que es conquistar (objetivo) a una mujer (cliente) y tener algo con ella (relación comercial). Y que hay que hay currárselo (estrategia) un poco más allá del “me da igual, vamos donde tú quieras” (generar valor).
Sabemos también que cuando encuentras a alguien (cliente potencial) que te mola (segmentación) no hay que perder la oportunidad (estrategia) para pedirle el teléfono (construir bbdd), que el que no corre vuela (timing). Pero que es muy importante la manera de entrarle (adecuación del mensaje) y que está prohibido escribirle (comunicación) whatsapps a las cinco de la mañana (planificación de medios).
Que para que te haga un poquito de caso, hay que saber trabajárselo (argumentos de venta). Que una vez que ha accedido a tener una cita contigo (compra), para mantenerla contenta (grado de satisfacción) hay que tener detalles con ella (fidelización). Que lo que digan sus amigas va a misa (prescriptores/recomendaciones) y que mientras más retrases lo de conocer a su madre (competencia) mejor.
Que los amores de verano (estacionalidad) molan, pero que parece que al llegar el invierno todo cambia (comportamiento del consumidor) por alguna razón (identificación del problema), porque por mucho que queramos, las mariposas en la barriga no duran para siempre (ciclo de vida del producto) por lo que cuidadito con contestar a todo sí (análisis DAFO) en caliente.
Y que si lejos de la playa (nuevo mercado), ya con el frío (nuevos medios) el tema no funciona (cliente infiel) y llega el momento del “no eres tú, soy yo” (fuga de clientes) habrá que plantearse un cambio de planes (estrategia) y un nuevo ligue (objetivo), que a Rey muerto, rey puesto (reposicionamiento) éste ya con planes de cine y calefacción (valor añadido).
Ea, señores, pues ya sabéis. A disfrutar de las posibilidades del veranito (corto plazo) y nos vemos en septiembre para lavaloración de resultados 
Los 10 mandamientos del marketing + versión alternativa
Hacía ya mucho que no mencionábamos al padre del marketing moderno, el gran Kotler. Así que hoy vamos a tirar de él y de sus 10 mandamientos del marketing. Si te dedicas a esto, te recomendamos que los interiorices y que los tengas bien presentes:
1. Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.
2. Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.
3. Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.
4. Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas beneficiar.
5. Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.
6. Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.
7. Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.
8. Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.
9. Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste y entrega.
10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.
Y como ya es habitual en ‘Marketing for beginners’, nosotras os dejamos nuestra visión particular sobre lo que deberían ser ‘Los otros 10 mandamientos del marketing’.
1. No copiarás de manera infame a tus competidores: Que… hombre, tenerlos controlados y saber lo que están haciendo sí, pero sacar campañas calcadas está feo.
2. Serás un súper friki (aunque no lo reconozcas en público). Hay que estar al día de todo lo que vaya saliendo.
3. No pedirás cambios a la agencia porque sí, basados en pelines, pizcas, miajas…
4. No te acordarás de la madre del mensajero cuando surja ese problemón de última hora (porque siempre surge). La criatura no tiene la culpa.
5. Rezarás por dentro eso de “uno, dos, tres, yo me calmaré todos los veréis” cuando ese cualquiera venga a darte lecciones de marketing.
6. Aplicarás el sentido común sobre todas las cosas.
7. No asegurarás nunca que una campaña funcionará al 100%.
8. Seguirás trabajando de manera incansable aún sabiendo que nunca nadie te dará las gracias.
9. Realizarás sin protestar (aunque se permite refunfuñar) tareas históricamente mal atribuidas al departamento del marketing.
10. No utilizarás la palabra gratis en vano.
Pues ahí lo tienes. Si eres capaz de llevar a cabo la versión oficial y la alternativa de estos mandamientos, te convertirás en eso, un súper crack de esto del marketing
Marketing: de la práctica a la teoría
Si la semana pasada hablábamos de lo distinta que es la teoría que cuentan los libros con la realidad de la práctica, esta semana vamos a hacer lo contrario. Vamos a partir de algunas situaciones que suceden en la práctica de un departamento de marketing y cómo traducimos esto a la teoría.
Caso 1.
Práctica: Confirmaste un presupuesto de impresión de 50.000 folletos sin darte cuenta que no iba incluido el acabado brillo.
Teoría: Hay que adecuar la comunicación a las tendencias actuales del mercado. En la actualidad el toque retro y vintage es lo más.
Caso 2.
Práctica: Terminas de presupuestar las acciones del plan de marketing que tienes que presentar mañana y te has pasado del presupuesto asignado, por lo que reduces algunas partidas así a ojo y ya te pelearás negociando precios llegado el momento.
Teoría: El presupuesto de marketing refleja por partidas el gasto en el que incurrirá el departamento en el próximo ejercicio y a día de hoy estos números son lo más aproximados posible.
Caso 3.
Práctica: La agencia te presenta tres creatividades de cara al lanzamiento de la próxima campaña. Dos que no hay por donde cogerlas y una que más o menos se salva.
Teoría: “Hemos trabajado intensamente en las propuestas, a todas ellas le hemos dedicado un cariño y esfuerzo muy especial siguiendo punto por punto lo indicado en el briefing que nos facilitaste” la agencia dixit.
Caso 4.
Práctica: Qué le vamos a hacer aunque suene duro somos así: ”Culo veo culo quiero”
Teoría: Una de las acciones más efectivas y rentables del marketing es ‘El boca a boca’ (Worth of mouth) técnica que consiste en pasar información de unos a otros a través de recomendaciones.
Caso 5.
Práctica: Contratasteis una azafata para repartir una prueba de producto en la última feria especializada a la que acudisteis y la mayoría de la gente de la cola llevaba bolsas llenas de bolis, libretas, folletos… de uno y cada uno de los stands presentes en el pabellón.
Teoría: El sampling (reparto de muestras de producto) es una técnica muy útil para hacer que tu público objetivo vea, toque, pruebe el producto y lo interiorice de forma más natural.
Porque la realidad siempre supera cualquier guión. Por mucho que los de marketing queramos tenerlo todo controlado esto es prácticamente imposible, los humanos somos impredecibles. Lo que sí se agudiza y mucho es el ingenio y la improvisación. Aprendes rápido a darle una explicación lógica a todo aquello que sucede sin haberlo planeado.
Marketing: De la teoría a la práctica
Que sí, que eso de la teoría está muy bien y sobre el papel queda todo genial, pero ¿qué pasa en la práctica, en el mundo real? Reconozcámoslo, el día a día en un departamento de marketing se distribuye de la siguiente manera: 90% del tiempo te lo pasas apagando fuegos, otro 5% haciendo informes y el 5% restante intentas concentrarte en hacer aquello que se supone que deberías estar haciendo desde las ocho de la mañana de hace tres días.
Por eso hoy os vamos a contar algunas de las diferencias entre la teoría y la práctica en un departamento de marketing de verdad:
Caso 1:
Teoría: Un plan de marketing necesita de tres meses como mínimo de dedicación para una correcta elaboración.
Práctica: No te queda más remedio que hacerlo en una semana a la vez que sacas adelante otros 10.000 asuntos.
Caso 2:
Teoría: El plan de marketing te dicta las directrices a seguir durante un año.
Práctica: Los planes de marketing están para cargárselos, es imposible saber cómo va a evolucionar el mercado o si surgirá cualquier incidencia o imprevisto que necesite de acciones especiales y que nos obligue a saltarnos todo lo escrito en el documento presentado hace ocho meses.
Caso 3:
Teoría: La decisión sobre aprobar o no una creatividad es responsabilidad del departamento de marketing.
Práctica: Procura que la creatividad le guste a la mujer de tu jefe o en caso contrario ésta nunca verá la luz.
Caso 4:
Teoría: Todas las acciones son medibles.
Práctica: Bendito aquel que inventó el ROI (Retorno de la inversión) quizás en los mundos de yupi sí se pueda hacer pero en el mundo real a veces es imposible que podamos medirlo todo a través de numeritos y tablitas de excel.
Caso 5:
Teoría: Normalmente cuentas con tiempo de sobra para preparar las reuniones como es debido.
Práctica: Te vuelves un experto de la improvisación.
Caso 6:
Teoría: Cuando se celebra un evento tienes todo 100% bajo control.
Práctica: Te haces creyente de repente y te encomiendas a todos los santos para que todo salga según lo previsto.
Caso 7:
Teoría: “Te envío la creatividad a primera hora”, la agencia dixit.
Práctica: Esto significa que llegará justo a última hora de la tarde.
Caso 8:
Teoría: Todos los detalles y apreciaciones estarán claramente especificadas en el briefing.
Práctica: Pillas el último breafing que redactaste, le cambias tres líneas y lo envías de vuelta.
Caso 9:
Teoría: Todos y cada uno de tus colaboradores, proveedores son responsables de lo que hacen y son cumplidores con las condiciones y los timings establecidos.
Práctica: Tienes que andar detrás de todos y revisar una y cada una de las tareas encomendadas.
Caso 10:
Teoría: Cuando tu jefe te echa para atrás alguna acción siempre se debe a razones muy bien argumentadas.
Práctica: El feedback más profundo que sacas es “no me gusta, habría que darle una vuelta”.
¿Os suena a alguno de algo? Con esto sólo queremos demostrar que no siempre la idea de poner el logo en grande y rojo proviene del departamento de maketing, que por mucho que creamos en los milagros es imposible reducir más los tiempos de producción y que me cambio yo una semana por todos aquellos que dicen: “eso lo hago yo en ná” ;-P
La Pirámide de Maslow o “quiero una novia y la quiero ya”
Hoy vamos a realizar un caso práctico:
Imagina que eres Pepe, tienes 18 años, acabas de terminar el instituto y el año que viene te marchas del pueblo a estudiar Económicas a Madrid. ¿Cómo prevés que evolucionarán tus necesidades una vez que pongas un pie en la Universidad? Te damos 5 posibilidades y tú tienes que ordenarlas por orden de prioridad:
1. Conseguiras un techo donde dormir.
2. Te harás con un grupo de amigos con los que liarla los findes.
3. Te echarás novia.
4. Aprenderás a cocinar que ni el mismo Karlos Arguiñano.
5. Conseguirás que te nombren presidente del comité estudiantil.
¡Ay, pillines! Que ya veo que muchos habéis puesto la novia en primer lugar ;P
Este ejemplo nos sirve perfectectamente para explicar la Pirámide de Necesidades de Maslow:
Saber de qué va ésta puede ayudarnos a establecer las diferentes condiciones que tiene que reunir nuestro producto para satisfacer plenamente las necesidades de nuestros clientes. De nuevo explicamos estos niveles a través de ejemplos prácticos:
1. Necesidades básicas: Que no falten esas buenas barbacoas y esos botellones y dormir los findes hasta mediodía.
2. Necesidades de seguridad y protección: Conseguir una casita buena, bonita y barata aunque sea compartida con otros cinco.
3. Necesidades de pertenencia: Hacer de la cafetería de la facultad tu bar de confianza donde jugar los campeonatos de mus con tus compis y donde encontrarte con tu novieta.
4. Necesidades de estima: Te convertirás en el delantero de moda del equipo de fútbol sala y lo salvarás del descenso.
5. Necesidad de autorrealización: Obviamente después de lo mucho te has esforzado podrás dedicarte a lo que quieras.
Según Maslow para alcanzar el último nivel, necesitarás pasar y completar el resto de niveles y necesidades inferiores.
Algunos dicen que esta clasificación está ya un poquito obsoleta aunque sigue siendo una clasificación muy compartida. Así que va a ser que después de todo no eres tan depravado o romántico si elegiste lo de echarte una novia en primer lugar ;P
El marketing o “si tienes lo que hay que tener”
¿Estás pensando en dedicarte al marketing? ¿Te suena a que es cosa fácil? ¿Crees que cualquiera puede hacerlo? Querido amigo, ¡ay! cuánto te queda por pasar…
Dejando a un lado las diferencias que todo buen profesional del marketing tiene con los diseñadores gráficos y creativos (qué sería esto sin esas ‘peleillas’) con los que siempre mantendremos una relación amor-odio o con los del departamento financiero (los que siempre nos miran mal cuando les pedimos pasta) con los que la relación siempre será de odio-odio ;P os vamos a contar todas aquellas cualidades que debes tener y reforzar si quieres sobrevivir en este mundillo llamado Marketing.
En realidad sería un poco como definir al novio ideal (vale para el modo femenino igualmente). Este tiene que ser como mínimo…:
Atractivo, seductor, de esos que van a correr por la mañana pero que les gusta salir de fiesta un viernes por la noche. Interesante, con buena conversación, don de gentes, educado, buena persona, buen amante, atento, que se acuerde de felicitar a tus amigas y a tu madre por sus cumpleaños. Que te haga reír. Que esté al tanto de las tendencias, que sepa lo que son las mechas californianas y diferencie entre el color coral y el naranja. Que proponga un plan algo más excitante un domingo que ir a lavar el coche. Que sea paciente, abierto, educado y que te ayude a elegir entre falda o pantalón el día de la boda de su hermana. Que sepa optimizar y sacar el máximo partido a los billetes de 20 euros. Que sepa montar un mueble de Ikea sin refunfuñar. Detallista. Que sepa que los calcetines blancos con vaqueros están más que prohibidos. Trabajador, sincero y alegre. Que no deje pasar más de una hora para contestar después de recibir tu whatsapp. Con capacidad para leer la mente y entre líneas, con sentido común, sin miedo al compromiso, todoterreno, que le guste Murakami, que haga sudokus, caballeroso, positivo, optimista, seguro de sí mismo…
Casi nada ¿verdad? Pues traducido a los profesionales del marketing vendría a ser:
Persuasivo, multidisciplinar, buen comunicador, que sepa aceptar las críticas, con capacidad de reacción y de organización. Creativo, buen estratega, conseguidor, resolutivo, buen planificador, visionario, líder, con dotes comerciales, con conocimientos de psicología, literatura, economía… Con gran motivación, capacidad analítica y alto positivismo, que sepa delegar, que sea un buen administrador, que trabaje bien baje presión… que esté en facebook, twitter, linkedIn, pinterest, foursquare…
A ver, los de marketing siempre estararemos en medio como el jueves y seremos mirados con recelo por jugar con dibujitos que no hemos pintado nosotros. Tendremos que justificar nuestras decisiones con los de arriba, con los de abajo y con los de en medio. Y tendremos que seguir aprendiendo a escuchar críticas ‘constructivas’ de cualquiera que pase cerca de nuestra mesa.
Esta profesión es gratificante y decepcionante a veces, apasionante y estresante a partes iguales y con todo eso, ¡nos encanta! porque ¿qué sería esta vida sin un buena dosis de marketing? :)
El “algo habrás hecho” del marketing
Sí, todos tenemos (por no señalarnos a nosotros mismos) al típico amigo al que le ha pasado. Su novio/a lo dejó sin ningún motivo aparente. ¿Sin ningún motivo aparente? Como diría mi madre “algo habría hecho”.
En toda relación, ya sea de pareja o empresarial, actúan los mismos personajes y es a esos a los que vamos a analizar un poco más:
Empresa (Él), cliente (ella), producto (amor/sexo)… Como ya sabemos todos, hay que estar bien atentos y pendientes de mantener viva esa relación porque si no llegará el temido momento de la ruptura o peor, que llegue un tercero (competencia) que haga que dicha unión se tambalee (mejoras de las condiciones del producto, mejora en el servicio, atención al cliente, rapidez en la solución de incidencias…).
A ese cese de la relación comercial vamos a llamarle ‘El abandono’ y vamos a analizar quién forma parte de este momentazo:
1. ‘El abandonador’ (palabreja inventada pero que viene muy al caso) (Cliente que se marcha a la competencia o deja de consumir tu producto).
Cuando ‘el abandonador’ toma esta decisión a menudo suele estar meditada, “llevo mucho tiempo dándole vueltas…” (la competencia me ofrece mejores condiciones). Aunque otras veces la decisión se toma a la ligera influenciada por algún factor externo, ”me marcho a vivir a Laponia…” (ya no necesito dicho producto/servicio).
2: El abandonado (Empresa que pierde un cliente)
En este sentido es muy interesante y recomendable que el abandonado intente recopilar toda la información posible de por qué ha sucedido esto. Debemos aprender qué hemos hecho mal y dónde hemos fallado para que no vuelva a ocurrir.
Y no señores, aunque ya nos gustaría, una pareja (relación comercial) no es sólo cosa de dos (comprador/vendedor). También intervienen:
3. ‘Influenciadores’ (otra palabreja para el diccionario propio de ‘marketing for beginners’) (resto de departamentos, recomendaciones…): Amiga/os, madres/padres, sus hermanos, sus vecinos, sus compañeros de trabajo, sus compañeros del gimnasio… En cualquier relación (comercial también) no sólo tienes que tener en cuenta a tu cliente sino también a todos aquellos que le rodean. Tienes que caer simpático a todos. Sí, es un estrés, pero es lo que hay. Una palabra mal elegida o dicha más alta que otra a alguno de ellos y ya estás listo.
Y para terminar analizamos:
4. Las ‘excusitas’ (argumentos de abandono de la compra), anda que no nos resuenan veces en la cabeza, ¿eh? Éstas pueden ser:
Lógicas: “Me voy a vivir a Laponia” (¿no la habéis utilizado nunca? Probadlo ;P). Son todas aquellas que son difícilmente discutibles y razonablemente aceptables (mi bebé ya se ha hecho mayor así que ya no necesito comprar pañales).
Emocionales: “Se acabó el amor”. Son argumentos difíciles de contrarrestar con razones materiales.
Éstas últimas son ‘taaaan’ numerosas y ‘taaaan’ comunes… que lo mejor va a ser que analicemos en una futura entrada, porque con tanto abandono ¡ay!, cómo hemos aprendido todos a leer entre líneas, ¿eh? 
Fidelización del cliente o “te juro que voy a cambiar”
Ahora venimos con los lloros y las lamentaciones, ¿no? Como bien dice el dicho, “uno no se da cuenta de lo que tiene hasta que lo pierde”. Anda que no molesta que te corten el agua caliente en pleno invierno, ¿eh?
La fidelización es el fenómeno por el que un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca específica, de una forma continua o periódica.
Fidelizar o retener al cliente. Qué bien y que fácil suena, ¿verdad?. Pues aunque parece lógico son muchísimos los casos en los que no se presta suficiente atención a la fidelización y, por tanto, no se definen estrategias o acciones especiales para aquellos departamentos que no están relacionados o no intervienen en el proceso directo de compra. Que no se puede dejar nada al azar, que os lo tenemos dicho. ¿Cuántas veces no te advirtió tu novia de que no la escuchabas, que tenías menos detalles que un Seat Panda o que siempre tenías cosas más interesantes que hacer que compartir una cena romántica con ella?
Qué ideales y qué atentos somos todos al principio. Todo son buenas palabras y buenas intenciones. Ahora, una vez cazada nuestra presa, nos relajamos y nos dejamos abandonados a la rutina. Prácticamente apenas os veis durante la semana y los findes os los pasáis haciendo la compra, limpiando y visitando Ikea con vuestros suegros.
Hasta que ella te dice un día aquella temida frase de “tenemos que hablar”. ¡Ay Dios!, el fin se acerca, ya no hay marcha atrás. Y, aunque cuando llega ese momento todos intentamos reaccionar con lloros, promesas de cambio, lamentablemente en muchos casos es demasiado tarde, la decisión está tomada.
Os suena este tema a más de uno, ¿eh? Si lo trasladamos al mundo de la empresa, todos hemos tenido esa sensación alguna vez. Mientras pagues a tu compañía de teléfono, seguro o a la mutua de accidentes religiosamente y no les des problemas todo va como la seda. Pero ¿qué pasa una vez vencido el periodo de permanencia? Que te das cuenta que cualquier alternativa que te ofrece tu empresa actual siempre es mejor que la que tenías ¿pero cómo es posible?, ahora que has amenazado con marcharte.
Te enfadas tanto que, harta de la rutina (no beneficios especiales por ser cliente) y del engaño (mejores condiciones solo para nuevos clientes), consultas con la almohada (decisión meditada) y con tus amigas (recomendaciones) y ves en el fin de la relación la única salida. Ya no te sientes querida y has terminado enamorándose de otro (competencia) que sí se ha dado cuenta de tu nuevo corte de pelo (nuevas y mejores condiciones). ¿Pero de verdad era tan difícil que te hubiese enviado un mensaje mañanero para decirte que tuvieses un buen día? Porque de que te diese la sorpresa de recogerte un viernes para llevarte a un spa ni hablamos claro.
Así que venga, a grabarnos todos esto a fuego “es más fácil y rentable conseguir que un cliente actual repita a que uno nuevo nos contrate por primera vez” porque “quién tiene un cliente tiene un tesoro”. ¡Que no se os olvide nunca!
El cliclo de la vida del producto o “venga cuelga tú”
El ciclo de vida del producto se define como la evolución sufrida por las ventas de un producto/servicio determinado durante el tiempo que éste permanece en el mercado.
Esta vez, de nuevo, vamos a comparar el ciclo de vida del producto con las relaciones de pareja. Ambas suelen dividirse en cuatro fases o etapas:
1- Introducción:
En esta fase los niveles de ventas son escasos y no existe una gran aceptación del producto, con unos costes de promoción bastantes altos.
Os tropezasteis por casualidad en los pasillos de la facultad y algo os dijo que podríais hacer buena pareja juntos y no parásteis hasta que alguien os presentó.
2- Crecimiento:
Una vez que el mercado acepta el producto, las ventas crecen rápidamente. Los beneficios aumentan. Los costes de promoción bajan porque el producto ya es conocido.
Comenzó entonces la fase de los algodones de azúcar y las mariposas constantes en la barriga. “Cuelga tú. No, cuelga tú…” Os denominais el uno al otro como “mi cari”, comenzais a hablar en plural y ya no salís de casa uno sin el otro y, por supuesto, siempre vais cogidos de la mano. El destino os ha unido y conoceros es lo más bonito que os ha pasado nunca.
3- Madurez
Éste es el periodo más largo en el que el incremento de las ventas se estabiliza. El producto ya está establecido en el mercado.
Ya lleváis unos cuantos añitos juntos así que decidís dar el siguiente paso ‘lógico’, casaros. Ya estáis viviendo juntos, compartís la cuenta de ahorro y después de unas cuantas discusiones decidís con qué familia pasaréis las próximas tan entrañables navidades.
4- Declive.
En esta fase las ventas decaen. Los beneficios se reducen. Puede deberse a la pérdida de interés por parte del consumidor, por el aumento de la competencia o que ésta lo está haciendo mejor o quizás porque el producto se ha queda obsoleto.
Y llega el momento en el que discutís y os quejáis por todo. Comenzáis a ver arrugas, alopecia y barriguitas incipientes. Todos sus comentarios os parecen aburridos y fuera de lugar. Os hacéis los remolones todo lo que podéis y más con tal de llegar lo más tarde posible a casa.
Una vez alcanzada esta fase existen algunas opciones para intentar impulsar nuestro producto/servicio y lograr la remontada:
1 Eliminar el producto: Directamente pedís el divorcio por desavenencias irreconciliables.
2 Discontinuar gradualmente su producción: Os separáis pero organizáis ‘encuentros’ ocasionales para intentar llegar a alguna conclusión de cómo solucionar lo vuestro.
3 Revitalizarlo, a través de alguna modificación: Hay parejas y todos conocéis a alguna que encuentran en la idea de tener un hijo una forma de fortalecer la unión perdida. Aunque quizás algo menos arriesgada podría ser, por ejemplo, la opción de tomarse un mes de vacaciones e irse a una isla desierta de Balí a compartir descanso, paz y largos paseos por la playa. Alternativas en esto, como en la empresa, existen infinitas y de lo más dispares.
Conclusión:
Como los seres vivos, los productos nacen, crecen, se reproducen y mueren. Y ahí está la magia de los especialistas del marketing, ellos son un punto decisivo para impedir que se llegue nunca a esa fase de declive.
Las suegras, la más dura de las competencias
La competencia, para que nos entendamos, son todos aquellas personas qué a las que por una razón u otra le tenemos envidia (sana o insana): por guapas, por tener cuerpazo, por su pelazo…
Existen dos tipos de competencia:
Competencia directa: Son todos aquellos productos iguales o casi iguales al nuestro que se venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros. Es decir, marcas que buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.
Ejemplo: Todas esas ‘pelandruscas’ que revolotean alrededor de tu novio. Sus ‘amigas’, sus compañeras de curro, todas esas de cuerpos fibrosos que van al mismo gimnasio, la cajera del supermercado…
Competencia indirecta: La forman todos los productos que intervienen de alguna forma en nuestro mercado, que buscan satisfacer las mismas necesidades de nuestro clientes de manera diferente y con productos sustitutos, que actualmente no son competidores, pero que pueden serlo en el futuro.
Ejemplo: Tu suegra.
Esa adorable y para nada malintencionada señora que siempre recibe una atención extrema por parte de tu pareja, esa a la que la ropa limpia le huele a rosas, esa que hace perfecta la raya a los pantalones y esa que por supuesto cocina infinitamente mejor que tú, “como las croquetas de mi madre, ningunas…”.
¡Ay! Pero qué aburrida sería la vida sin un poquito de competencia que nos haga movernos y forzarnos a mejorar, ¿eh?.
En fin, nosotras tenemos dos teorías:
1: Siempre hay que juntarse con gente más fea que uno si no se quiere ser el amigo simpático (diferenciación).
2: Busque, compare y si encuentra algo mejor ¡cómprelo!
Te crees que sabes sobre el marketing y el sexo…
Como ya avisamos hoy toca examen. Así es que quitad los papeles de la mesa, cerrad las ventanas de ‘Marketing for beginners’ que tengáis abiertas y venga, tenéis tres minutos para contestar a todas las preguntas:
1- El chico que te mola es un deportista nato de estos que se levantan temprano los domingos para correr y hacer escalada, surfea en verano y esquía en invierno. Y tú andas de la puerta de tu casa al coche y te das muchas vueltas en el supermercado buscando el azúcar pero poco más. ¿Cómo harías para llamar su atención?
A- Directamente pasas y te buscas a otro un poquito menos activo.
B- Te vas al ‘Decathlon’, te compras todo el equipo, desde las zapatillas a las mallas, pasando por el relojito ese que mide los kilómetros recorridos. Le haces una foto a todo el pack, le pasas un filtro ‘vintage’ y la cuelgas en Facebook “Retomando el running después de mi lesión de la última maratón”
C- Comienzas por andar y en un par de semanas ya corres casi seis kilómetros.
2- Últimamente sientes como que la relación se está apagando con tu novio y decides ser sincera y contárselo, ¿qué medio escogerías para hacerlo?
A- Le escribes un escueto whatsapp “Lo dejamos, ¿no?”
B- Le envías un email y seguidamente un whatsapp para decirle que tiene un email.
C- Le envías un email contándole cómo te sientes y le propones formas de reavivar la llama.
3- Recibes el domingo por la mañana una solicitud de amistad en Facebook de alguien con el que tuviste un algo anoche. ¿Qué haces?
A- No lo aceptas y envías un mensaje de vuelta al susodicho comentando que casi no usas Facebook.
B- Después de enviarle un mensaje diciéndole que no eres muy de Facebook lo aceptas a los tres días.
C- La aceptas casi de manera inmediata.
4- Estás harta tu novio y decides darle boleto. ¿Cómo se lo comunicas?
A. Lo eliminas de facebook y ya se terminará dando cuenta.
B. Se lo cuentas a una de sus amigas en plan confidencial y ésta se lo termina largando.
C. Quedas para un café y le cuentas la típica película, “que lo quieres un montón pero que no estáis en el mismo momento, que necesitas distanciarte, tiempo para pensar…”
5- Tienes una cita a ciegas con el compañero de trabajo de una de tus amigas el viernes. ¿Qué haces?
A. La ‘psicopateas’ en Facebook hasta que te enteras del número de ex que tiene.
B. Quedas con él así sin anestesia.
C. Te fías de lo que te ha contado tu amiga.
Respuestas:
Mayoría de A: NO APTO. Pero alma de cántaro, no has entendido nada de nada. La comunicación con tu público objetivo es defectuosa y escasa por no decir nula. Ignoras cuál es tu mercado ni quién es tu target. Abusas del retargeting y cambias el objetivo de tus acciones con demasiada frecuencia, por lo que estás desperdiciando tus esfuerzos que no son muchos ni efectivos.
Mayoría de B: NECESITA MEJORAR. Tu conocimiento del mercado es bajo, no tienes una estrategia clara ni bien definida. Lanzas mensajes erróneos en tu publicidad trasladando información no verificada y sobresaturando los medios seleccionados. Tus prescriptores están trasladando un mensaje confuso.
Mayoría de C: PROGRESA ADECUADAMENTE. Vas por el buen camino, lo estás haciendo bien y los resultados si no se perciben ya, llegarán en corto/medio plazo. Tu imagen es buena. Haces uso de herramientas como el‘briefing’, el ‘brainstorming’ y la USP de manera precisa. Tu estrategia está pensada, estudiada con una correcta planificación y ‘timing’ lógico. Haces uso adecuado del mensaje publicitario consiguiendo un nivel de penetración y confianza alto.
El control de resultados o “en una relación con…”
Bueno, ¿qué? ¿Qué tal ha ido esa semana? ¿Ha sido ‘santa’? ¿Habéis hecho los deberes? ¿Cuántos habéis ‘ejecutado’?
Ésta es una de las partes más complicadas del marketing. La medición de resultados. Valorar con números si la inversión de tiempo, esfuerzo y dinero (ROI) (recordad que el marketing no es un gasto sino una inversión) nos han llevado a la consecución de los objetivos marcados.
Estos resultados pueden ser cuantitativos (todo lo que se pueda medir) o cualitativos (intangibles):
-Aumento de la bbdd: número de nuevos teléfonos que has recopilado para la ‘chorbiagenda’, número de nuevas solicitudes en Facebook, nuevas invitaciones a conectar aceptadas…
-Aumento de las ventas (‘ejecuciones’): Recordad que aquí no solo interesa la cantidad sino que muchas veces es más importante la calidad, ¿para qué quieres miles de chicas en tu Facebook que no hacen más que colgar fotos haciendo morritos agarraditas a sus novios?
-Aumento del grado de notoriedad o conocimiento: Quizás no hayas conseguido conquistar a la guapaza amiga de tu vecina que andaba de visita en el pueblo pero has despertado celos a ese último ligue que sí que te molaba (cliente de calidad), que pasó de ti y que casualmente estaba en el mismo bar. Desde que te vio esa noche ha vuelto de lo más interesada a la carga a base de whatsapps de buenos días.
Si algo no ha funcionado, quizás no sea porque el producto sea malo sino porque la estrategia o la forma de venderlo no ha sido la adecuada. Así que habrá que revisar todo el proceso, detectar dónde se ha fallado e intentar mejorar en ese punto. Por ejemplo:
-Hay que plantear objetivos realistas: Si tienes treinta y cinco tacos y has estado tirando a las de 23 seguramente no habrás conseguido nada.
Solución: Necesitas un retargeting.
-Mercado: No tiene sentido que te hayas cansado de ir a discotecas de música maquinera cuando el público que consume tu ‘producto’ frecuenta vinacotecas y espacios ‘chill out’.
Solución: Necesitas un reposicionamiento.
Y como ya hemos dicho otras veces, la cosa del cortejo se pone más fácil con el tema del marketing ‘on line’ y las redes sociales, porque todo se puede medir y te quedan unas gráficas de los más coloridas y molonas. Pero recuerda, cuidado con fliparse y dejar de lado el cortejo ‘tradicional’ (off line), que hables con alguien todos los días por whatsapp no es razón suficiente para cambiar tu status de ‘soltero’ a ‘en una relación’ en Facebook.
Marketing o a ponerlo en práctica
Que sí, que esto de la teoría está muy bien y sobre el papel queda todo muy bonito, pero lo difícil es poner ese conocimiento en práctica. Por eso hemos decidido que os toméis una semana de descanso para que repaséis nuestras lecciones e intentéis llevarlas a cabo durante estos días de retiro.
Os refrescamos algunos consejos que os pueden venir bien:
Apertura del mercado: Hay que salir, no vale quedarse toda la semana encerrados en casa inflándoos a torrijas.
Marcaje de objetivos: Las idea está clara. Así que, ¡al lío! Que capaces sois de que llegue el domingo de Resurrección y volver igual que os habéis ido.
Target: Tanto si os vais a vuestro pueblo como si viajáis a una ciudad desconocida, el sexo opuesto está ahí, concentraos y actuad.
Competencia: Amigos, esto es ley de vida. Así que mostrad vuestra mejor cara, sacadle partido a todas vuestras fortalezas, superad vuestras debilidades y estad atentos a todas oportunidades que hay ahí fuera.
Timing: Comprobad bien los recorridos procesionales antes de salir de casa si no queréis llegar tarde a vuestra cita.
Promoción/publicidad: Anda, mejor será que le deis un repaso a vuestros perfiles de Facebook, os desetiquetéis de algunas fotos y lo dejeis preparado para el ‘aluvión’ de nuevas solicitudes de amistad ;P
De vosotros depende el conseguir un rollete (consumidor ocasional) o lo mismo, quién sabe, os sale un/a noviete/a (consumidor fiel).
Que la suerte os acompañe. ¡¡Retomamos a la vuelta!!
El consumidor o el “aquí te pillo, aquí te mato”
Los que trabajamos en marketing vivimos obsesionados con averiguar que pasa por la mente del consumidor a la hora de elegir un producto/servicio. Esa información es oro. Saber como se comporta es necesario a la hora de diseñar las más efectivas y rentables estrategias/acciones. Todo para lograr que ese potencial cliente se decida por nuestro producto en lugar de por el de la competencia.
Tenemos que saber que existen tres tipos de consumidores:
Consumidores Compulsivos: O los del ‘tengo el listón tan alto que todas pasan por debajo’ o lo que es lo mismo, acumular ligues e historias que en realidad no te importan demasiado.
Comprador Racional: A éstos les hace falta al menos un par de citas para animarse a ‘probar el producto’.
Comprador Impulsivo: ‘Aquí te pillo, aquí te mato’. Toda la motivación está en el placer y no existen cargos de conciencia.
Hay muchos factores que influyen en nuestras decisiones, entre ellas el precio, pero además hay que fijarse en:
1. Cultura: ¿Nunca te ha dicho tu madre que por favor no te eches una novia ‘forastera’? ¿Que comen a horas extrañas, que a todo le echan salsas y que a saber quiénes son sus padres y a qué se dedican?.
2. Estilo de vida: Los famosos sólo se casan entre ellos… Los perroflautas se lían con los perroflautas, los pijos con los pijos y los modernos con los modernos.
3. Motivación: Ésta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. Y ésta exige ser satisfecha en primer lugar. Vaya, blanco y en botella, ¿cuál es la primera necesidad que a todas horas le apetece cubrir a tu chico?
4. Personalidad: Que la rubia está cañón o el musculitos, ay madre mía cómo está. Pero que sí, que todo eso está muy bien para una historia de una noche (o de dos) pero que para algo más serio y formal… o coincidimos en intereses y caracteres o vamos a estar todo el día peleando por el mando de la televisión.
5. Edad: Que todo el mundo sabe que no se aguanta ni se rinde igual a los 20 que a los 40.
6. Percepción: Y gracias a Dios, ‘para gustos, colores’, por suerte lo que a unos nos gusta a otros les horroriza, y así…
El tema del comportamiento es muy interesante y hay que estudiarlo muy bien para poder tomar decisiones adecuadas. Y es una tortura, porque por mucho que nos empeñemos, muchas veces somos impredecibles.
¿Cuántas veces has enviado un mensaje de lo más currado y cariñoso después de pasar una noche aparentemente increíble con alguien y no has recibido contestación? O ¿cuántas veces le dijiste a tu amiga cuando te dejó tu novio que seguro que volvería y nunca más supiste de él?.
Si ya lo dijeron los de Aquarius en aquella campaña, “La gente hace lo que le da la gana“.
El marketing y sus palabros
Antes de entrar de lleno en la definición de algunos de los palabros más comunes y utilizados en el mundo del marketing, nos vemos obligadas a explicar dos grandes conceptos que se vienen confundiendo desde épocas inmemorables. La publicidad y la Propaganda.
Que no es lo mismo, señores, no es lo mismo decirle a una chica: “soy un gran amante” o “dicen que soy el mejor amante de la zona” o “soy un gran amante y mucho más” (Publicidad), que decir “El resultado del escrutinio me ha elegido como mejor amante por mayoría absoluta” (Propaganda: Siempre va relacionada con la publicidad electoral) No suena ni vende lo mismo ¿verdad? Pues eso.
Teniendo esto claro, pasamos a definir algunos conceptos que te ayudarán a dominar la jerga marketiniana, 100% en inglés, porque estos términos están generalizados en inglés aunque se hable en otro idioma:
Briefing: Podría asemejarse a cuando tu madre te envía a que compres algo al ‘súper’ porque va a preparar una receta nueva, te da una lista con los ingredientes, te explica de qué va el plato, te da un monedero con 10€ y ¿qué suele pasar? Que cuando llegas a pedírselo al tendero o el producto no existe o no está bien especificado en la lista el peso o dimensiones o es mucho más caro del dinero que te ha dado…
Target: Ésta es fácil, esa chiquilla a la que le tienes echado el ojo.
Brainstorming: Esto es como cuando tu novia te deja y comienzas a pensar en ciento y una artimaña para recuperarla hasta que crees que has dado con la mejor. Esto normalmente se hace en grupo para así evitar que te presentes en su casa con la pandilla de mariachis.
Arte final: Original publicitario totalmente acabado y listo para su reproducción. O aquello tan romántico que hacíamos cuando todavía se enviaban sms, aquello de escribir 100 borradores diferentes haciendo malabarismos para que cupiese todo en 140 caracteres, después de muchos cambios, dabas con el perfecto, revisabas por última vez y pulsabas “enviar”.
Top of Mind: Cuando te preguntan cúal ha sido tu mayor o mejor triunfo. El que te viene primero a la cabeza, pues ¡ese!
Unique selling proposition (USP): Esto es elegir tu mejor cualidad para venderte y que las chicas te puedan identificar rápidamente. O eres el guaperas o el interesante o el ‘modernuqui’… Eliges una y a explotarla al máximo.
Branding: ¿Ninguno le habéis puesto un seudónimo a vuestro ex a la hora de referiros a él/ella? Probad, centraos en lo que os hizo y por qué lo hizo y zas, ¡lo tenéis!
Timing: Estás en la discoteca, es la 1:oo, te quedan como mucho entre dos y tres horas para intentar conseguir algo con la morena de al lado de la barra que te está mirando.
Above the line/ATL: Este término aúna todos los medios publicitarios digamos ‘tradicionales’. Invitarla al cine o a ver una peli en casa o te la llevas al concierto de su cantante favorito para el que casualmente tienes dos entradas…
Bellow the line/BTL: Suelen ser complemento de las campañas ATL. Y son acciones algo más alternativas.
Llevas toda la noche intentando cruzarte las miradas con ella, pero ni caso. Son casi las tres por lo que tienes un ‘timing’ muy ajustado para intentar captar su atención, necesitas algo más radical. Decides ir al baño, que está al final de bar y casualmente tienes que pasar por delante de donde está ella, te tropiezas accidentalmente con tan mala suerte de que le tiras la copa, como buen caballero te ves obligado a acompañarla a la barra e invitarle a una.
On Line: Todo lo que tenga que ver con el “interné ese” que dicen las madres: webs, facebook, tweets, RT, DM…
Off line: De nuevo recurrimos a lo tradicional o cuando nosotras escribíamos en su libreta o calculadora “I (corazón con flechita) you”.
Word of mouth: Esto se puede asemejar también a si te ganas una buena o mala fama como amante. Tanto si es un caso como el otro esta opinión se irá difundiendo y te ayudará o te perjudicará para futuras historias.
ROI (Return on investment): Es una cuenta fácil, cuanto más esfuerzos requiera conseguir que la chica te haga caso, más larga debería ser la relación.
Feedback: Os habéis pasado el fin de semana juntos y cuando llega el lunes te envía un whatsapp para decirte que lo ha pasado genial.
Pues con esto más o menos ya deberíais saber defenderos, pero como siempre, no os durmáis en los laureles que con esto de internet se han incorporado muchos y nuevos términos: adwords, adsense, link buliding, beta, avatar, keywords… y muchos acrónimos (¡qué nos gusta un acrónimo!): SEO, SEM, CTR, CEO, CPM, CPM, CPC… Así que ya sabéis, no os olvidéis de limpiar la caché y a seguir aprendiendo ;P
Tipos de marketing o “mi hijo es una bellísima persona”
Esta semana os vamos a definir algunos de los tipos de marketing más comunes de los 100 mil millones de clases que existen. Porque para otra cosa a lo mejor no, pero para inventarnos términos y nombrecitos (marketing olfativo, marketing sensorial, green marketing…) para eso, los de marketing estamos siempre muy dispuestos.
Los repasamos uno a uno:
-Marketing directo: Que levante la mano el que no le envió en el colegio a la chica que le gustaba un papelito para preguntarle que si quería salir con él.
-Marketing promocional: O lo que viene siendo el clásico “te invito a una copa”. El uso de un incentivo para animar o acelerar el consumo del producto/servicio (sexo).
-Marketing corportativo: Esto se podría asemejar a lo que hace tu madre con todas las chicas jóvenes con las que se va topando, no dejar de resaltar lo ‘apañao’ y lo buen muchacho que eres, la pedazo carrera que has estudiado y lo bien posicionado y considerado que estás en tu puesto de trabajo ‘fijo’.
-Geomarketing: Que todo el mundo sabe que no se le puede entrar igual a una colombiana que a una inglesa que a una sueca. Hay que adaptar un poco la técnica y el idioma si quieres seguir conquistando territorios.
-Neuromarketing: Este tipo de marketing se basa en el estudio de la mente para intentar estimar las reacciones del consumidor ante determinados estímulos. En este caso no hay símil en lo que a amor/sexo se refiere. Ya se sabe que ambos son irracionales ;P
-Marketing relacional: O lo que viene siendo la famosa ‘Chorbiagenda’. Todos esos benditos contactos que has ido recopilando a lo largo de tantas y tantas noches y que cada uno lleva adjunto una referencia explicativa que te dé una pista de cómo tratar o cuándo tirar de dicho nombre.
-Marketing de guerrilla: Este tipo consiste en atraer la atención del consumidor/usuario a través de la originalidad, ingenio y creatividad de las acciones. Quién no ha soñado con una pedida de mano a modo de graffiti en las paredes del edificio de enfrente de la ventana de la oficina.
-Marketing experiencial: Viernes noche, cenita en casa para dos, ostras, fresas, chocolate, velas, aroma a incienso, música de Celine Dion…
-Marketing online: ¡Ay! Qué complicado o qué fácil nos lo está haciendo todo internet y el maldito/bendito facebook y sus actualizaciones, los amigos de amigos, la dichosa fotito de perfil que ahora hay que coordinarla con la cover, la privacidad…
-Marketing viral: No podemos mas que acordarnos de aquel episodio que aún hoy es memorable, ese de Isabel Gemio, Ricky Martin y la mermelada. De un día para otro todo el mundo hablaba de aquello y todos conocíamos a alguien que conocía a alguien que lo había visto. Ahora la diferencia es que todo se mueve a través de internet, véase el último fenómeno que corre por la red.
Pues ya veis la cantidad de posibilidades que da esto del marketing para currarse acciones específicas y diferentes. Que ya os hemos dicho antes que eso del whatsapp está muy bien y es muy cómodo, pero que a veces hay que trabajárselo un poco más, que el que algo quiere, algo le cuesta.
Las 4ps del Marketing o el mejor regalo no es el que más pesa
25 FEBRERO, 2013 DE MARÍA ORTIZ
Como es vox pópuli, que diría la mismísima Sara Carbonero, no eres nadie en el mundo del marketing si no sabes qué es eso de las 4Ps del Marketing Mix.
Teóricamente el Marketing Mix es un conjunto de elementos claves con los que una empresa o producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente. Las 4Ps fue el nombre que le dio McCarthy por sus iniciales en inglés: Product, price, place and promotion. Pues bien, vayamos una a una:
Product/Producto: Como ya comentamos en el primer post, el producto es el bien o servicio (sexo) que tu empresa (hombre) ofrece al público objetivo (mujer) y sus características diferenciales (bueno, malo, ni fu ni fa…)
Price/Precio: El precio tiene un alto impacto sobre la imagen del producto. No es lo mismo regalar a tu ligue por su cumple un reloj de los que pesan y brillan mucho que un Casio negro con calculadora, aunque ojo, que dependiendo del público objetivo (target), a lo mejor este último es el perfecto.
Place/Distribución-logística: No tiene nada que ver invitar a tu querido/a a una pantera rosa y un cola cao en el ‘cutre-bar’ de la esquina en su cumpleaños que enviarle un ramo de rosas con una dedicatoria especial directamente a su casa.
Promoción/Publicidad: Aquí con el boom de las nuevas tecnologías el tema se ha complicado un poquillo a la hora de planificar los medios idóneos para conseguir que el cliente se fije en tu producto. Antes la cosa estaba más o menos clara y no había más tu tía que los medios tradicionales, TV, prensa, radio… ahora han entrado en juego el marketing digital y los social media.
Hay que saber moverse rápido y adaptarse. Aunque esta ‘sobresaturación’ puede llegar a estresar al consumidor también. Ahora para saber si le molas a alguien tienes que estar atento a cualquiera de los miles de medios posibles de contacto y al significado escondido detrás de cada uno: que si el email de gmail, que si el email de ‘hotmail’ (RIP), el de curro, el mensaje de texto, el whatsapp y su famoso doble-check, facebook y sus variaciones, mensaje privado, actualización en tu muro, un me gusta en tus fotos, un me gusta en las fotos de tus amigos, un me gusta en tus comentarios… twitter, tuenti, linkedIn…
Y el que no se adapta o no escucha a sus consumidores está fuera del mercado. Como esos amigos caros que siguen enviando mensajes de texto, ¿recuerdas cuándo fue la última vez que recibiste uno? Y no cuenta ese que te envió Vodafone ayer a la hora de la siesta ;P
Análisis DAFO o cuando tu novia te dice de iros a vivir juntos
18 FEBRERO, 2013 DE MARÍA ORTIZ
El análisis DAFO o SWOT (en inglés) es una matriz muy utilizada y un punto indispensable de todo buen plan de marketing.
Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un diagnóstico de nuestra empresa. El análisis DAFO es el método más sencillo y eficaz para la toma de futuras decisiones. Nos ayudará a plantear las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y a preparar a nuestra organización contra las amenazas teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
Debilidades/Weaknesses
- Nunca has compartido casa con una chica antes (Escasa experiencia en el sector)
- Tendrías que comenzar el pesado proceso de búsqueda de piso (Desconocimiento de la competencia)
- Estáis muy bien juntos pero eso de verla TODOS los días como que… (Difícil adaptación al cliente)
- No eres capaz de decirle que NO (Escaso poder de negociación)
Amenazas/Threats
- Tus amigos también se fueron a vivir con su novia y ahora hace meses que no los ves (Mercados en declive).
- Ya no podrás inventar excusa para quedarte en casa de timba con tus colegas (Pérdida de competitividad).
- Todo el mundo sabe que cuando vivís juntos el sexo se espacia en el tiempo (Pérdida de Productividad).
- Si su madre avisa a última hora de que viene a cenar no podrás escaquearte (Poca Flexibilidad ante los cambios).
Fortalezas/Strengths
- Ya no podrá estar todo el día con la matraca de que os veis poco (Atención al Cliente apropiada).
- Por fin parecerá que has sentado la cabeza (Imagen ante los clientes favorable).
- Llevas más de 15 años compartiendo piso y ya va siendo hora de buscar algo más íntimo (Producto novedoso).
- Este es el primer paso, después vendrá la boda y los niños (Estrategias de Crecimiento).
Oportunidades/Opportunities
- Dejarás de maltratarte con tanta fiesta (Productos sustitutivos pierden fuerzas)
- No cabe duda que tu nueva casa será mucho más cuca (Ampliar o mejorar las instalaciones)
- A tus 35 tacos casi todos tus amigos están pasando por la misma situación (Sector en Crecimiento)
- Su padre te empezará a tratar con algo más de aprecio y respeto (Mejora de la imagen ante los proveedores/clientes).
Pues lo dicho, saca el papel y el boli y cúrrate un DAFO antes de tomar decisiones tan alegremente, que luego vienen las decepciones y los arrepentimientos. Que no se puede ir diciendo a todo Sí así sin dedicarle un ratito a valorar los pros y los contras.
Marketing o el significado de un whatsapp a las 5 a.m.
11 FEBRERO, 2013 DE MARÍA ORTIZ
Como ya venimos comentando, para que un proceso de compra/venta de un producto/servicio se produzca de manera satisfactoria es necesario que la empresa conozca e identifique quién es su público objetivo sobre el que dirigir sus esfuerzos de marketing.
Siguiendo con la dinámica de comparar marketing y sexo, vamos a distinguir dos grandes tipos de clientes:
Clientes actuales: Chicas con las que ya has tenido algún que otro ‘escarceo’ amoroso.
Clientes potenciales: Aquellas con las que te gustaría tenerlo.
Existen muchas clasificaciones de clientes en el mercado, pero nosotras nos vamos a quedar con ésta. La clasificación basada en el grado de satisfacción y fidelidad.
– Nivel de Fidelidad Bajo ”No, no repetiría ni muerta”
– Y el Nivel de Fidelidad Alto ”No te negaría yo que de aquí podría salir algo más”.
Cruzando ahora estos niveles detectamos los distintos tipos de clientes:
Opositor: Aquella que no se quedó muy contenta con tu actuación y no creemos que vaya dando demasiadas buenas referencias sobre ti.
Cautivo: Esa que sólo recibe whatsapps tuyos de higos a brevas a las cinco de la mañana, sabe lo que quieres pero aún así te responde, está enganchada pero en cualquier momento terminará de enfadarse y entonces…
Mercenario: Totalmente al contrario del cautivo, es ella la que te envía esos whatsapps a dichas horas intespectivas. Llega, disfruta del producto y se marcha. No comenta la jugada con sus amigas, ni habla de ti a nadie.
Prescriptor: Digamos que ésta ya es un rollito en toda regla, los encuentros son más frecuentes y comienza a comentar el tema ya más en serio a sus amigas e incluso a su madre.
El objetivo de toda empresa (hombre) es retener al cliente (mujer) y convertirlo en consumidor fiel o, lo que es lo mismo, pasar del rollete a un noviazgo de esos en los que el domingo por la tarde se pasea de la mano.
Y tanto el proceso empresarial como amatorio siguen la misma línea:
Una vez que ya hemos conseguido atraer la atención de la chica (cliente), hay que empezar a tratarla como si fuera única (ej: descuentos especiales), hay que conseguir que de forma natural comience a confiar en ti (no valore productos de la competencia). A veces se puede acompañar con cierta presión (ej: Día sin IVA, semana fantástica…).
Este proceso a fuerza de tanto contacto idealmente terminará con una implicación máxima (cliente fiel) y ella no parará de comentar a diestro y siniestro lo ideal del momento y de la relación (cliente prescriptor).
Pero ’Wait’ , ¡¡cuidado con caer en la tan temida RUTINA!! (ej: las pocas ventajas que ofrecen las operadoras telefónicas a sus clientes actuales) porque ya sabemos todos como suele terminar eso “No eres tú soy yo, vamos a tomarnos un descanso y blablablablabla…”
Cinco pecados capitales del Marketing o por qué esta noche no vas a tener sexo, ni bueno ni malo
4 FEBRERO, 2013 DE MARÍA ORTIZ
De nuevo acudimos a Philip Kotler, ese estadounidense que ya dijimos que sabe más que nadie de esto que es el marketing. Escribió un libro titulado ‘Los 10 Pecados capitales del marketing’. Pues bien, nosotras, por eso de no ser pesadas, lo vamos a dejar en cinco. Y al igual que en el primer post lo explicaremos de manera resumida a través de situaciones más que familiares para todos:
Pecado nº 1:
La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor:
No puedes pretender conseguir tener sexo cuando dedicas las noches del sábado a organizar timbas de póker o campeonatos del Pro Evolution en casa con tus amigos.
Pecado nº 2:
La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos:
Esto es lo mismo que entrar a un bar, detectar un grupo de chicas, conseguir reclamar la atención de la morena y dedicarte toda la noche a hablar con ella. Después de cuatro horas y de haberle invitado a tres copas te cuenta que tiene novio, que está súper enamorada y que se casa el mes que viene.
Pecado nº 3:
La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores:
Vas a una fiesta y al llegar te das cuenta de que todos los ‘machos alfa’ van cada tarde al mismo gimnasio, misma altura, mismo tamaño de brazo… Ni que decir tiene que ni esperando hasta las consabidas cinco de la mañana, tendrás la más mínima oportunidad.
Pecado nº 4:
La capacidad de comunicación de la empresa es débil:
De nuevo acudes a una fiesta, esta vez te aseguras de que no hay ‘musculitos’ a la vista. ¡Bien!. Pero aparece otra pequeña barrera, ¿qué pasa esta vez? Que aquello parece una reunión de las Naciones Unidas. Allí ninguna chica habla español, a tus amigos les ha dado por pasear su ‘perfect English’ y tú no vas más allá del “One beer por favor”…
Pecado nº 5:
El proceso de planificación del marketing de la empresa es deficiente:
Vas al armario, eliges una camisa blanca, unos pantalones chinos, los naúticos, te engominas hacía atrás y te rematas con unos toquecitos del Old Spice. Cuando ya llevas 15 minutos en camino, recibes un whatsapp de tus amigos diciendo que te esperan para ir a un oscuro bareto donde hay un concierto metalero.
Conclusión:
1. Hay que salir de marcha los findes (estar en el mercado adecuado).
2. No hay que emperrarse con las morenas cuando existen las rubias, las castañas y las pelirrojas (los estudios de mercado son necesarios para saber quién es tu público objetivo).
3. Hay que hacer algo de deporte (ser competitivos).
4. Hay que viajar más allá de los Pirineos (adaptar tu comunicación a los nuevos medios).
5. Lleva siempre una camiseta debajo de la camisa por si acaso (hay que saber adaptarse a los cambios).
El Marketing o cómo conseguir buen sexo
Kotler, un gurú muy gurú de esto, define el marketing como “ un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
Pero ya comentamos que el objetivo de este blog es intentar explicar todo de una forma sencilla, así que aquí está la imagen que para nosotras mejor resume qué es el marketing:
Inspirado por: Ads of the world
En esta imagen podemos detectar todos los roles que intervienen en un proceso normal de compra/venta de un producto/servicio y para qué es necesario el marketing.
Empresa: Hombre
Consumidor/Público Objetivo: Mujer
Competencia: El resto de hombres
Producto: Sexo
Diferencia positiva con la competencia: BUEN sexo.
El marketing es detectar la necesidad (tener sexo) que tiene el consumidor (mujer) e intentar demostrar que tu producto es el mejor (buen sexo) ante la competencia (resto de hombres).
Me imagino que más o menos todos sabemos de sobra cómo va el tema del ‘cortejo’ (estrategia). Algunos suelen invitar a una copa (acción) para conseguir tener sexo (objetivo) en un plazo establecido: esta noche (corto plazo), en 2/3 citas (medio plazo) o después de la boda (largo plazo). Por supuesto todo este esfuerzo necesita del apoyo del resto de departamentos, RRHH (tus amigos/sus amigas), financiero (el dinero que te queda en el bolsillo)…
Tranquilos, todos estos elementos los iremos explicando poco a poco en sucesivas entradas.
¿Cómo acabará la historia? ¿Habrá sexo de una noche noche y si te he visto no me acuerdo (consumidor ocasional)? ¿O terminará en noviazgo (consumidor fiel)?
¡Continuará…!
Pues sí, este año lo empezamos cumpliendo propósitos… y éste no nos podía faltar: abrir nuestra propia sección de marketing y opinión, porque somos conscientes de lo importante que es y porque también nos encanta. Es por eso por lo que la hemos titulado: “MARKETING FOR BEGINNERS” o lo que es lo mismo Marketing para principiantes.
Esta sección del blog nace sin ninguna pretensión de enseñar nada a nadie, simplemente queremos hablar de eso que nos mola, de eso en lo que gastamos la mitad de nuestra vida. Queremos hacerlo de una forma sencilla, sin palabras rimbombantes ni ROIS de por medio (si antes lo decimos…) ;)
El objetivo ya está marcado, ¡que comience la función! El lunes el primer post. ¡No os lo perdáis!
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